Mika Sagindyk

Weil wir machen jetzt kein Screen Recording oder wir schauen nicht, was man alles für Fenster öffnet und so weiter, sondern es ist wirklich nur Kalender und CRM bezogen. Das heißt, es braucht gewisse Disziplin, dass man wenigstens 80 Prozent der Entries wirklich im Kalender hat und sie dann anpasst.

Weil wir machen jetzt kein Screen Recording oder wir schauen nicht, was man alles für Fenster öffnet und so weiter, sondern es ist wirklich nur Kalender und CRM bezogen. Das heißt, es braucht gewisse Disziplin, dass man wenigstens 80 Prozent der Entries wirklich im Kalender hat und sie dann anpasst.

Und das ist eben ein sehr gutes Beispiel davon, wie kann man das besser customizen. Man kann quasi sagen, hey, es gibt ein Label Vertriebsaktivitäten, darunter unterscheide ich aber trotzdem zwischen Demo und Discovery. Wenn sich die Führungskraft solche Gedanken macht, dann kreiert man das auch alles.

Und das ist eben ein sehr gutes Beispiel davon, wie kann man das besser customizen. Man kann quasi sagen, hey, es gibt ein Label Vertriebsaktivitäten, darunter unterscheide ich aber trotzdem zwischen Demo und Discovery. Wenn sich die Führungskraft solche Gedanken macht, dann kreiert man das auch alles.

Wenn nicht, dann bleibt es einfach beim Vertrieb, dann kann man gar nicht so wirklich nochmal tiefer reinschauen, was man alles erledigt hat. Aber ich finde es eigentlich ein super, super spannender Punkt mit Discovery und Demo, weil ja, es ist ja schade, wenn die Pre-Sales-Ressourcen eher auf Demo sind, gar nicht so bei der Discovery und viel weniger Datenpunkte auch haben später im Prozess.

Wenn nicht, dann bleibt es einfach beim Vertrieb, dann kann man gar nicht so wirklich nochmal tiefer reinschauen, was man alles erledigt hat. Aber ich finde es eigentlich ein super, super spannender Punkt mit Discovery und Demo, weil ja, es ist ja schade, wenn die Pre-Sales-Ressourcen eher auf Demo sind, gar nicht so bei der Discovery und viel weniger Datenpunkte auch haben später im Prozess.

Kommt natürlich sehr darauf an, was sie für ein System erstellt haben, aber ich würde sagen, am häufigsten ist es so, dass sie sich anschauen, also erstmal grob gesagt, wie sieht unser Tagesgeschäft aus, wo sind meine Leute alles diese Woche, letzte Woche oder im letzten Quartal.

Kommt natürlich sehr darauf an, was sie für ein System erstellt haben, aber ich würde sagen, am häufigsten ist es so, dass sie sich anschauen, also erstmal grob gesagt, wie sieht unser Tagesgeschäft aus, wo sind meine Leute alles diese Woche, letzte Woche oder im letzten Quartal.

Schauen sie sich das häufig einmal im Monat an, würde ich mal sagen, dass sie sagen, hey, wie haben wir unsere Zeit überhaupt und was möchten wir nächsten Monat alles erledigen. Und dann können Sie, wenn das System es auch erlaubt, können Sie ziemlich tief reinschauen. Wenn zum Beispiel 40 Prozent unserer Zeit Vertrieb gemacht wird, was machen wir da für Vertrieb?

Schauen sie sich das häufig einmal im Monat an, würde ich mal sagen, dass sie sagen, hey, wie haben wir unsere Zeit überhaupt und was möchten wir nächsten Monat alles erledigen. Und dann können Sie, wenn das System es auch erlaubt, können Sie ziemlich tief reinschauen. Wenn zum Beispiel 40 Prozent unserer Zeit Vertrieb gemacht wird, was machen wir da für Vertrieb?

In Marketingaktivitäten zum Beispiel hat ein Kunde festgestellt, dass Vorbereitung auf die ganzen Webinare eigentlich die meiste Zeit kostet. Gar nicht so die Zeit in den Workshops, in den Webinaren an sich. Und da kann man auch sich fragen, okay, entweder macht man jetzt weniger Webinare und so weiter, weil jedes Mal ist das Ratio beim 1-3.

In Marketingaktivitäten zum Beispiel hat ein Kunde festgestellt, dass Vorbereitung auf die ganzen Webinare eigentlich die meiste Zeit kostet. Gar nicht so die Zeit in den Workshops, in den Webinaren an sich. Und da kann man auch sich fragen, okay, entweder macht man jetzt weniger Webinare und so weiter, weil jedes Mal ist das Ratio beim 1-3.

Mache ich jetzt einfach weniger Marketingaktivitäten oder machen wir irgendwas mit der Vorbereitung falsch? Also sollen wir irgendwelche Frameworks, Präsentationen, alles schon mal vorbereiten und dass das eine Person vielleicht macht für das ganze Jahr, anstatt dass sich jeder Pre-Sales-Engineer damit einzeln beschäftigt? Das sind zum Beispiel interessante Fragestellungen.

Mache ich jetzt einfach weniger Marketingaktivitäten oder machen wir irgendwas mit der Vorbereitung falsch? Also sollen wir irgendwelche Frameworks, Präsentationen, alles schon mal vorbereiten und dass das eine Person vielleicht macht für das ganze Jahr, anstatt dass sich jeder Pre-Sales-Engineer damit einzeln beschäftigt? Das sind zum Beispiel interessante Fragestellungen.

Was dann auch häufig gefragt wird oder wirklich analysiert wird, ist zum Beispiel Opportunity-Größe und Größe der Kunden. Also verbringe ich die meisten Ressourcen auf eher kleineren Kunden oder Mid-Market oder wirklich Enterprise? kann auch irgendwie gut oder schlecht sein, je nachdem, wie die Strategie ist. Vielleicht ist die Strategie so, dass wir erstmal mit Market bedienen.

Was dann auch häufig gefragt wird oder wirklich analysiert wird, ist zum Beispiel Opportunity-Größe und Größe der Kunden. Also verbringe ich die meisten Ressourcen auf eher kleineren Kunden oder Mid-Market oder wirklich Enterprise? kann auch irgendwie gut oder schlecht sein, je nachdem, wie die Strategie ist. Vielleicht ist die Strategie so, dass wir erstmal mit Market bedienen.

Das muss man dann auch wirklich verfolgen können. Das sind auch interessante Fragen und auch Opportunity Size, also wie viel in der Pipeline hat man, wo hat man alles mitgewirkt und sind das auch größere, kleinere Opportunities, weil Und eigentlich möchte man schon, dass die Pre-Sales-Engines bei den größeren Opportunities dabei sind.

Das muss man dann auch wirklich verfolgen können. Das sind auch interessante Fragen und auch Opportunity Size, also wie viel in der Pipeline hat man, wo hat man alles mitgewirkt und sind das auch größere, kleinere Opportunities, weil Und eigentlich möchte man schon, dass die Pre-Sales-Engines bei den größeren Opportunities dabei sind.

Wenn sie dann in die zu kleinen Opportunities reingeholt werden, dann kann man das auch quasi sehen. Okay, jetzt haben sie 30 Prozent ihrer Zeit für so kleine Opportunities verbracht. Man möchte den Impact natürlich erhöhen. Und das sind so die typischen KPIs oder typische Fragestellungen von den Führungskräften.

Wenn sie dann in die zu kleinen Opportunities reingeholt werden, dann kann man das auch quasi sehen. Okay, jetzt haben sie 30 Prozent ihrer Zeit für so kleine Opportunities verbracht. Man möchte den Impact natürlich erhöhen. Und das sind so die typischen KPIs oder typische Fragestellungen von den Führungskräften.