Peter van Zijst

Meiner Wahrnehmung nach wird sich die Rolle des Solution Consultants in der SaaS-Welt in diesem Jahr weiterhin stark wandeln. Angesichts der angespannten wirtschaftlichen Lage konzentrieren sich Unternehmen zunehmend darauf, ausschließlich Lösungen einzukaufen, die klare Mehrwerte und einen messbaren Return on Invest bieten.

Unnötige Ausgaben werden überdacht und daher ist es essentiell, als Lösung hervorzustechen, die diese am besten und am deutlichsten liefert. Früher lag der Fokus auf technischen Demos und der Beantwortung von RFPs, doch diese Zeiten sind meines Erachtens weitgehend vorbei. Heute erwarten Kunden Lösungen, die ihre spezifischen Herausforderungen adressieren und nachweisbaren Nutzen schaffen.

Solution Consultants sind daher nicht mehr nur technische Experten, sondern strategische Berater. Sie müssen die Geschäftsziele ihrer Kunden im Discovery-Prozess tief analysieren und Lösungen so ausrichten, dass sie maximalen Mehrwert liefern.

Kunden wollen keine Features mehr, sondern sie wollen konkrete Ergebnisse und Outcome-Based Selling ist nicht mehr nur ein Trend, es wird dieses Jahr unverzichtbar werden. Ein entscheidender Faktor wird auch der zunehmende Einsatz von künstlicher Intelligenz sein.

KI-Tools ermöglichen personalisierte Demos, die Automatisierung von POCs, die Simulation realistischer und branchenspezifischer Return-on-Invest-Szenarien. Zudem helfen KI-gestützte Analysen, Demos effektiver vorzubereiten, zu strukturieren und zu optimieren. Außerdem wird so weniger Zeit in manuelle Nacharbeit fließen.

So können sich Solution Consultants selbst optimieren und stärker auf Kundenbeziehungen und die Identifikation individueller Mehrwerte konzentrieren. Zuletzt wird die Weiterentwicklung der eigenen Fähigkeiten immer wichtiger. Dieser Beruf, der erforderte schon immer ein stetiges Lernen und das ist auch einer der Gründe, warum ich diesen Job wirklich gerne mache.

Aber die besten Solution Consultants im Jahr 2025 vereinen technisches Know-how mit Soft Skills. Sie sind Geschichtenerzähler, Datenanalysten und Kundenanwälte zugleich. Und es reicht nicht mehr aus, nur das Produkt zu kennen. Solution Consultants müssen als vertrauenswürdige Partner über den gesamten Kundenlebenszyklus agieren.

Außerdem sollten sie als Botschafter auftreten, sei es durch Thought Leadership in sozialen Medien oder den Aufbau eines eigenen starken Netzwerks. Dies stärkt die eigene Position als Experte und auch als strategische Berater.