Reza Razavi

Alle haben gesagt, wir sind ein Produktunternehmen, wir bauen tolle Autos, geben das ab an den Händler und der Händler kümmert sich um den Verkauf. Und die Händler waren ja nicht teilweise oder sogar sehr viele von denen, fast 90 Prozent, waren selbstständige Unternehmer. Die gehörten ja nicht den OEMs, sondern sie waren eigenständiges Unternehmen. So, jetzt kommt die digitale Welt.

Alle haben gesagt, wir sind ein Produktunternehmen, wir bauen tolle Autos, geben das ab an den Händler und der Händler kümmert sich um den Verkauf. Und die Händler waren ja nicht teilweise oder sogar sehr viele von denen, fast 90 Prozent, waren selbstständige Unternehmer. Die gehörten ja nicht den OEMs, sondern sie waren eigenständiges Unternehmen. So, jetzt kommt die digitale Welt.

Jetzt merkt man, eigentlich muss ich ein bisschen weiter denken als nur das Auto. Ich muss irgendwie Kundenverhalten lernen. Ich muss das Digitale mit einbauen in dem Auto. Also ich muss an Kunden näher ran, ansonsten geht das nicht. Das heißt, aus einem Produktunternehmen muss ich auch ein bisschen Kundenzentrierung reinnehmen, Kundenverständnis erkennen.

Jetzt merkt man, eigentlich muss ich ein bisschen weiter denken als nur das Auto. Ich muss irgendwie Kundenverhalten lernen. Ich muss das Digitale mit einbauen in dem Auto. Also ich muss an Kunden näher ran, ansonsten geht das nicht. Das heißt, aus einem Produktunternehmen muss ich auch ein bisschen Kundenzentrierung reinnehmen, Kundenverständnis erkennen.

Und das funktioniert nicht, indem du immer das Alte machst und den anderen überlehnst. Jetzt musst du an den Kundendaten ran. Aber den Kundendaten hat der Händler, nicht du. Wie geht es weiter? Also da hilft nur reine Optimierung nicht mehr weiter. Das heißt, du musst schon kundenzentrierter werden, womit sie sich enorm

Und das funktioniert nicht, indem du immer das Alte machst und den anderen überlehnst. Jetzt musst du an den Kundendaten ran. Aber den Kundendaten hat der Händler, nicht du. Wie geht es weiter? Also da hilft nur reine Optimierung nicht mehr weiter. Das heißt, du musst schon kundenzentrierter werden, womit sie sich enorm

Du musst dir vorstellen, es gab in den 70er, 80er Jahren sogar eine Phase, wo große OEMs das Auto sogar später an den Kunden geliefert haben, weil sie gesagt haben, der muss so heiß auf das Auto werden, der muss so gierig werden, der muss sich so auf diesen Luxus freuen, dann liefere ich ihm sogar später, als ich ihn wirklich liefern könnte. So weit haben sie gedacht.

Du musst dir vorstellen, es gab in den 70er, 80er Jahren sogar eine Phase, wo große OEMs das Auto sogar später an den Kunden geliefert haben, weil sie gesagt haben, der muss so heiß auf das Auto werden, der muss so gierig werden, der muss sich so auf diesen Luxus freuen, dann liefere ich ihm sogar später, als ich ihn wirklich liefern könnte. So weit haben sie gedacht.

Das war denen egal, weil der Markt war nicht gesättigt, die Leute wollten das Auto haben, jetzt haben wir gesättigte Märkte, jetzt kommt die Digitalisierung. Du kannst nicht mehr mit dem alten Logiken her. Und deswegen, jetzt kommt das Problem, Wie schaffe ich, wenn ich 100 Jahre lang Produktunternehmen war, wie schaffe ich kundenzentriertes Unternehmen werden? Das ist eine Transformation.

Das war denen egal, weil der Markt war nicht gesättigt, die Leute wollten das Auto haben, jetzt haben wir gesättigte Märkte, jetzt kommt die Digitalisierung. Du kannst nicht mehr mit dem alten Logiken her. Und deswegen, jetzt kommt das Problem, Wie schaffe ich, wenn ich 100 Jahre lang Produktunternehmen war, wie schaffe ich kundenzentriertes Unternehmen werden? Das ist eine Transformation.

Ein Direktvertrieb ist eine Transformation. Für mich ist weniger eine Transformation, dass wir Verbrenner gegenüber Elektromotor austauschen. Das ist in meiner Logik noch keine Transformation. Aber ein Direktvertrieb ist eine Transformation und da tun sie sich unheimlich schwer.

Ein Direktvertrieb ist eine Transformation. Für mich ist weniger eine Transformation, dass wir Verbrenner gegenüber Elektromotor austauschen. Das ist in meiner Logik noch keine Transformation. Aber ein Direktvertrieb ist eine Transformation und da tun sie sich unheimlich schwer.

Und deswegen ist es halt so, dass ich auch im Konzern gemerkt habe, dass die Mitarbeiter selbst ein Gespür dafür finden, wenn wir so weitermachen, geht das nicht. Also die ersten Proteste kommen nicht aus der oberen Etage, sondern tatsächlich aus die, die im Markt unterwegs sind. Und wenn du plötzlich, mein Lieber, siehst, dass Amazon Standards setzt, was Kundenzentrierung anbetrifft,

Und deswegen ist es halt so, dass ich auch im Konzern gemerkt habe, dass die Mitarbeiter selbst ein Gespür dafür finden, wenn wir so weitermachen, geht das nicht. Also die ersten Proteste kommen nicht aus der oberen Etage, sondern tatsächlich aus die, die im Markt unterwegs sind. Und wenn du plötzlich, mein Lieber, siehst, dass Amazon Standards setzt, was Kundenzentrierung anbetrifft,

dann kannst du dem Kunden nicht sagen, ruf mal an, versuch mal einen Termin zu machen und wenn wir dann irgendwie Zeit haben, dann melden wir uns zurück und dann sagt der Kunde, spinnst du? Also da ist was anderes gewohnt. Das heißt, du merkst schon sehr schnell, mit dem alten Logiken-Methoden-Verfahren können wir vielleicht zehn Jahre noch weiterhin, weil wir tolle Marke sind, noch gut leben.

dann kannst du dem Kunden nicht sagen, ruf mal an, versuch mal einen Termin zu machen und wenn wir dann irgendwie Zeit haben, dann melden wir uns zurück und dann sagt der Kunde, spinnst du? Also da ist was anderes gewohnt. Das heißt, du merkst schon sehr schnell, mit dem alten Logiken-Methoden-Verfahren können wir vielleicht zehn Jahre noch weiterhin, weil wir tolle Marke sind, noch gut leben.

Und mein lieber Dirk, ich will da noch einen Satz sagen, dann können wir weiterreden. Es muss aber nicht sein, dass man sagt, wenn du dich nicht transformierst, wirst du sofort sterben. Sondern es ist immer so, wie lange kann ich zukunftsfähig und lebensfähig bleiben, mit welcher Wahrscheinlichkeit. Und es kann sein, dass... Ich will keine Marke nehmen.

Und mein lieber Dirk, ich will da noch einen Satz sagen, dann können wir weiterreden. Es muss aber nicht sein, dass man sagt, wenn du dich nicht transformierst, wirst du sofort sterben. Sondern es ist immer so, wie lange kann ich zukunftsfähig und lebensfähig bleiben, mit welcher Wahrscheinlichkeit. Und es kann sein, dass... Ich will keine Marke nehmen.

Ein deutsches Auto in 50 Jahren mit dem alten Logik auch noch existiert, aber wahrscheinlich mit einem Drittel von Mitarbeitern in einem Nischenmarkt und, und, und. Also es muss immer eine Entscheidung für das System sein und zu sagen, mit einer Transformation erhöhen wir die Wahrscheinlichkeiten, weiterhin ein erfolgreiches Unternehmen sehr lange zu sein.

Ein deutsches Auto in 50 Jahren mit dem alten Logik auch noch existiert, aber wahrscheinlich mit einem Drittel von Mitarbeitern in einem Nischenmarkt und, und, und. Also es muss immer eine Entscheidung für das System sein und zu sagen, mit einer Transformation erhöhen wir die Wahrscheinlichkeiten, weiterhin ein erfolgreiches Unternehmen sehr lange zu sein.