Kolejne błędy to zbytnia lub niedostateczna szczegółowość czy zbyt sztywne trzymanie się procedur. Im jesteśmy bardziej doświadczeni, tym lepiej wiemy, jakie są ramy pierwszej sesji kontraktowej – czego klient musi się dowiedzieć, co może, co powinien, a czego nie musi wiedzieć. Nieraz przeszkodą jest też sztywność oraz nieumiejętność dopasowania się do rozmówcy. Jeśli nie zwracamy uwagi na sygnały płynące od klienta, prowadzimy sesję tak samo jak z każdą inną osobą, popełniamy duży błąd. W zależności od typu klienta i jego metaprogramów, sesje prowadzimy tak, by zaprezentować swoje kompetencje, przekonać go do siebie i jednocześnie ustalić zasady współpracy, choćby w minimalnym zakresie. Wspomniane badania Sheppard i Kovacs wskazują także różne zachowania, które przeszkadzają bądź pomagają w prawidłowym przeprowadzeniu sesji wstępnej.

Ask this episode

“What did the council decide on item 42?” — answered with the speaker and the moment.

Transcript

Related