Esse é nosso quadro chamado Executive Talks, focado no Igor conversar com executivos fodas de grandes empresas pra que ele se torne um CEO melhor. Nesse episódio, recebemos Fernando Yunes, que é Country Lead Do Mercado Livre Brasil.
Chapter 1: What insights does Fernando Yunes share about Mercado Livre's evolution?
Se você é brasileiro, provavelmente já teve a experiência de comprar alguma coisa no Mercado Livre, né? E se faz muito tempo, você provavelmente também já passou por um golpe aqui, outro ali, desviou de um outro. Eu conversei com o Fernando Yunis, que é o presidente da operação aqui no Brasil, e cara, tem muita coisa interessante que o Mercado Livre está fazendo, que já fez, que se transformou
Você sabe o que não pode vender no Mercado Livre? Você já se perguntou o que já tentaram vender de ilegal no Mercado Livre e não rolou? Você já se perguntou também por que não rola? Como é que faz para isso tudo acontecer? É no papo de hoje.
Bom, Fernando, o Mercado Livre, ele é um... Primeiro que ele já está no mercado brasileiro há muito tempo, há mais de 10 anos. Eu lembro de usar o Mercado Livre quando ele ainda era uma plataforma em que as pessoas anunciavam coisas que elas tinham em casa e faziam trocas entre si, em geral era isso. A maior parte do tempo era coisa usada sendo vendida. Hoje o Mercado Livre se desenvolveu para uma plataforma muito maior, muito mais...
completa, porque hoje tem vídeo, tem programa de... tem afiliados, tem pessoas que, à medida que elas vão usando a plataforma, elas vão tendo benefícios. E hoje tem muita gente que desenvolve o próprio negócio e dá para a gente dizer também de empresas grandes que usam o Mercado Livre como plataforma de vendas, no fim das contas. Então, essa trajetória...
no Brasil, ela se transformou bastante ao longo do tempo. Primeiro de tudo, quando é que tu chega na história do mercado livre aqui no Brasil?
Legal. Essa sua pergunta inicial já abre, daria para ficar uma hora contando da história e dos temas que você mencionou, dos vendedores, dos afiliados e dessa jornada do Mercado Livre. Você vê como o tempo voa, não foram 10, são 25 anos. 25? Meu Deus, cara. Mercado Livre começou em 1999 com o fundador,
tendo uma ideia de criar o eBay da América Latina, e aí com um grupo de colegas da faculdade lá em Stanford, nos Estados Unidos, vieram para a América Latina e começaram na Argentina, três meses depois no Brasil, México, Colômbia, Chile, Venezuela, em pouco tempo já estava em 15 países na América Latina, e como você falou, começou...
com esse grupo pessoalmente indo bater na porta de vendedores, ajudar a bater foto, criar um catálogo do produto e subir o produto na plataforma. Muitos eram pequenos. Pessoa física começou a vender também. Até hoje pode vender. Vou te contar um pouco da nossa visão, que é democratizar o acesso ao comércio e aos serviços financeiros. A gente ainda permite que uma pessoa física venda um produto. Então nasceu assim.
E aí, ao longo do tempo, isso veio amadurecendo, a gente veio trazendo marcas e lojas grandes e virou o que é hoje o Mercado Livre. Eu comecei na empresa em abril de 2020, no comecinho da pandemia.
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Chapter 2: What challenges does Mercado Livre face in the Brazilian e-commerce market?
Tem algumas vantagens que são copiáveis, outras nem tanto, mas, por exemplo, eu consigo comprar, eu estou acostumado, inclusive, eu moro em São Paulo. Você compra no Mercado Livre? Eu compro bastante. Quantas vezes por semana você compra? Cara, minha esposa compra milhões de vezes mais do que eu. A última coisa que eu comprei foi um HD de 10 tera, porque eu queria colocar num cloud pessoal que eu montei lá em casa. Hoje é segunda, então foi semana passada. Mas minha esposa compra pra cacete.
O mercado livre, por exemplo, ele tem as vantagens de... Eu estou acostumado a comprar uma parada hoje e ela chega hoje. Ou ela chega amanhã. Eu já vou direto lá. Coisas que chegam hoje, coisas que chegam amanhã. Isso é uma grande vantagem. Aí tem vantagem do programa de pontos. Tem vantagem de vídeos e tudo mais. O mercado livre...
ele olha para essas vantagens como uma maneira de manter, suponho, manter os clientes usando a plataforma ali, porque quanto mais você usa, mais vantagens você tem e tudo mais. Você diria que a plataforma está do jeito que você queria? Você quer fazer, tem algum outro lugar que dá para você me contar e que você está olhando que a plataforma iria?
Acho que o primeiro ponto é que você estava falando da concorrência, né? Putz, a gente adora concorrência e de forma genuína. A concorrência faz a gente mais forte, mais vibrante, mais criativos.
Mais energizante. A semana é muito mais energizante num mercado competitivo do que se fosse um monopólio. Imagina um setor que tem uma empresa ou duas empresas, um mercado assim, a cada semana tem uma inovação. E recentemente ficou impressionante. Praticamente toda semana mesmo, os players têm lançado novidades, coisas novas. E isso faz...
Todo dia a gente está aprendendo, discutindo, tomando decisões e avançando. Então, a velocidade de avanço na proposta de valor para o cliente, que é o que você comentou, tem um monte de melhoria, toda hora tem coisa nova, isso vai fidelizando. Então, a nossa visão é criar a melhor proposta de valor, as melhores soluções para os clientes e, com isso...
A gente desenvolve internamente, tem as discussões das várias oportunidades e a gente olha para fora também. A gente olha para os concorrentes para aprender. O que eles estão fazendo? A gente tem a total humildade de olhar e falar, caramba, olha que legal o que eles estão fazendo. A gente nunca pensou nisso. Vamos customizar para ter a cara do Mercado Livre? Vamos fazer também? É...
Um exemplo são as datas duplas. As datas duplas, que é o 9 do 9, o 11 do 11, nasceu na Ásia. Os concorrentes asiáticos faziam as datas duplas.
Demorou um tempo para a gente fazer, mas a gente começou no 6 do 6. E aí foi incrível. 6 do 6, 7 do 7, 8 do 8, 9 do 9. Agora o 11 do 11 foi o maior dia de engajamento de clientes. A gente teve um fluxo de clientes super interessante. A gente até divulgou que cresceu 54% o tráfego na plataforma. Então foi... E eu entrei no 11 do 11.
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Chapter 3: How does Mercado Livre ensure compliance and prevent illegal sales?
E tem um lado do que você colocou lá no começo, que tem um papel do mercado livre social de impulsionar o empreendedorismo. A gente permite, com a visão de democratizar o acesso, a gente permite que um...
um lojista do Piauí ou do Pará, pequeno, que só tem naquele bairro, mas ele faz um artesanato, faz umas coisas diferenciadas, legais, e vende ali na região dele. Mas ele está só ali. Na hora que ele entra no Mercado Livre, se ele colocar o produto no full, o full vai chegar em um dia...
No Brasil inteiro. No fundo, basicamente, ele precisa produzir um monte, entrega, fica no centro de distribuição. Fica no centro de distribuição, na hora que é vendido na plataforma, o mercado livre já está com o produto e vai para a entrega, por isso é muito rápido. Então, a gente democratiza, permitindo que um pequeno possa ter...
a mesma velocidade, o mesmo nível de serviço de um grande. E ele não precisa ter milhares de lojas, ele não precisa estar em vários shoppings, em vários bairros. Ele entrando no mercado livre, o produto dele vai concorrer na proposta de valor. E se os clientes gostarem, ele... Então a gente tem vários casos de...
Tem um empreendedor de 19 anos, que a gente sempre entrevista, os sellers e afiliados, daqui a pouco te conto de afiliados. E tem um empreendedor de 19 anos que resolveu montar uma loja no Mercado Livre de equipamentos de camping e, de repente, ele virou um negócio super grande, é a maior loja brasileira.
de equipamentos de camping no Mercado Livre e fatura milhão. Conheço um cara que vende pilha. O maluco vende pilha pra cacete. O cara que mais vende pilha no Mercado Livre. Cara, sem sacanagem. O cara vende muita pilha. Isso é um cara. Eu conheço um outro cara que vende um monte de coisa. Ele começou muitos anos atrás vendendo umas coisinhas lá e virou
Essa é a empresa dele, ele vende um monte de coisa, nem sei te dizer o que ele vende, mas ele vende coisa pra cacete lá, faz algumas outras coisas na internet aí, mas pra brincar, porque o dinheiro dele mesmo vem do Mercado Livre, é interessante. Então, foi feita uma pesquisa da Euromonitor,
que tem 3,8 milhões de pequenos e médios empreendedores, pequenas e médias empresas, que estão no ecossistema de mercado livre e mercado pago. Dessas, 50% retira mais da metade da renda no mercado livre. Então, o mercado livre acaba sendo uma fonte de renda para uma infinidade de pessoas. E gera emprego, porque não só o mercado livre contrata,
Em 2020 tinha 2.500 pessoas. E agora? Agora tem 55 mil pessoas. Tem uma cidade, né? Sem contar as pessoas que estão por aí pelo Brasil usando como plataforma para vender, que aí vai... Aí a gente fez uma conta nesse estudo do Euromonitor, daria para se colocar os fornecedores e todos os vendedores
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Chapter 4: What strategies does Mercado Livre use to enhance customer trust and satisfaction?
Não vende coisas proibidas. Então, por exemplo, arma não vende no Mercado Livre. Droga não vende no Mercado Livre. Que tu sabe. Não vende. Já tentaram, imagino. Isso tentam todo dia. Existe, então, uma tecnologia, uma inteligência ali para... Porque o tamanho do Mercado Livre é enorme. Eu posso entrar lá agora e começar um processo para...
sei lá, vamos dizer que um criminoso entra lá, começa um processo, ele chama ali a maconha dele de outra coisa e coloca lá com... Ó, vamos usar um exemplo concreto que eu já vi um monte de vezes que também é contra a lei e que agora eu não vejo mais, que era TV, era as IPTV, eram os caras que vendiam uns negocinhos de TV com, por exemplo...
pirateando o sinal das TVs a cabo, por exemplo, ou do futebol ao vivo e tudo mais. Isso aí tinha pra caramba. Achei que ia comprar. Mas não tem mais. Mas como é que eles faziam? Eles diziam que o anúncio...
Você sabia o que era porque você estava procurando especificamente aquela parada ali, tinha umas palavras-chave, não sei o quê. Mas o anúncio era meio escondidinho. Muito tempo atrás, já tinha gente tentando burlar o esquema do Mercado Livre. Por exemplo, não podia colocar o número de celular no comentário. Aí os caras escreviam por extenso, davam espaço, faziam alguma coisa. Quem estava olhando entendia. Hoje, quase não tem isso daí mais. Nem do anúncio com um produto que não é exatamente o que está anunciando. E nem...
sistematicamente burlando o esquema de como funciona a plataforma. Como é que faz, em primeiro lugar, para não vender o que não pode no mercado livre? Então, aí são várias etapas. Uma primeira etapa, que é o mais básico, mas que depois as pessoas vão tentar burlar, é que nos termos e condições do contrato para vender no mercado livre tem ali o que é proibido de ser vendido. Então, primeiro, não é permitido vender.
Mas, como você falou, vai ter gente que vai abrir a loja e vai vender. Aí o primeiro passo é algoritmo de inteligência artificial, que o Mercado Livre já tem há mais de 15 anos, trabalha com algoritmos de AI para prevenção a fraude, para identificar produtos irregulares, na malha logística para definir as rotas. Mas aí nos produtos, a gente tem um time de 500 desenvolvedores de tecnologia, full time,
Esse é o custo da fraude. São 500 caras full time melhorando algoritmos para tentar pegar tudo que acontece que seja irregular. Então, eles olham, por exemplo...
Imagem. Como que se o texto for ok, a gente pega pela imagem? Como que a gente pega no texto? Que palavras que podem dar a entender que aquilo não é o que a pessoa escreveu no título, mas é outra coisa? Então, no ano passado, foram derrubados, olha o número, 9 milhões de publicações de produto
automaticamente, antes de subir. Então, você vai lá e você sobe, escreve a descrição, quando você dá um enter, publicar, a publicação não entra. E isso foi uma publicação que entrou e foi baixada, porque ela é irregular. Essa é a segunda etapa. E é bem rápido, então, é no nascimento hoje em dia. É no nascimento, porque já é com tecnologia, não é...
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Chapter 5: How does Mercado Livre support small entrepreneurs and promote democratization?
Lojas de bairro que são parceiras nossas. Tem uma aqui perto. É uma papelaria, uma sorveteria, uma loja de roupa que decide ser parceiro do Mercado Livre e eles servem como ponto para você retirar o produto ou para você fazer uma devolução. Então, você resolveu devolver o produto, você leva num desses pontos, devolve e o dinheiro entra na sua conta 100%. Então, a melhor devolução do Brasil é o Mercado Livre porque você vai numa loja e faz uma compra
Se você quer devolver, você tem que voltar na loja e você fica com crédito. Você não recebe o dinheiro de volta. No mercado livre, você recebe o dinheiro de volta. Então, a proteção para o comprador é... Comprou no mercado livre...
independente se o produto tem algum problema, se você se arrependeu, em sete dias o dinheiro está na sua conta. Então é uma proteção que destravou também o crescimento do mercado livre quando a gente implementou por aumentar a confiança das pessoas em fazerem a compra. Principalmente para moda, para categorias de decoração, que a pessoa quer ver o item ambientado, quer vestir a roupa e tal, acelerou bastante o crescimento.
Tu sempre foi suavinho assim, Fernando? Porque, veja, você tá trabalhando num dos mercados mais competitivos que tem no Brasil. Dentro do seu mercado, você tá trabalhando, mesmo assim, num dos mercados mais competitivos do mundo, não é isso? Pelo que a gente tá conversando aqui, é o que eu tô entendendo. Você é suavinho, cara. Pô, você não tem cabelo, né? Você não tem cabelo. Mas vamos lá. É...
Você estava me contando ali antes da gente começar aqui que teve um momento de virada na tua carreira. Mas deixa eu só falar antes desse. O Mercado Livre tem dois negócios, né? Três. Tem o negócio de e-commerce, que é o marketplace que todo mundo conhece. Tem a fintech, que é o mercado pago. E tem o mercado de publicidade, mercado ads, que faz publicidade no marketplace, faz publicidade no mercado pago e agora faz publicidade fora também do ecossistema.
Então, por exemplo, uma marca quer fazer um lançamento de um produto, tem 100 milhões de pessoas no Mercado Livre, lançou no Mercado Livre, entendeu os segmentos que mais gostaram, ela pode usar o Mercado Livre para fazer uma campanha fora do Mercado Livre, porque o Mercado Livre está fazendo parcerias com veículos de mídia fora para continuar fazendo a campanha para esses grupos além do ecossistema.
É muito legal. E o Galperin, que é o fundador, ele fala que o negócio de fintech, de banco, é como se fosse golfe. Você vai, joga, fala, putz, joguei bem, como que foi o outro? Ah, o outro foi um pouco melhor, no dia seguinte inverte, mas...
Tem vários players, todos os players estão avançando, todos os players prosperam e convivem. Então, em vários países do mundo, são muitos bancos.
Já e-commerce, ele fala que é UFC. Entendi. É verdade. É MMA. Ele falou assim, entram dois no ringue, um vai sair inteiro, o outro vai sair... Moído. Vai ser duro. Então, o e-commerce é um negócio onde a competição é muito feroz. Porque, assim, você vai fazer uma compra. Por que comprar no quarto melhor?
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Chapter 6: What role does technology play in Mercado Livre's operations?
com tolerância a erro, não deu certo, vamos tentar de outro jeito, não deu certo mesmo, fecha e realoca as pessoas e não tem culpado. Tentamos a iniciativa e a iniciativa não prosperou, não deu certo. E num ambiente que...
que o que importa é chegar na melhor decisão, não é ego e vaidade. Então entra numa mesa uma pessoa recém-contratada do nível mais júnior nosso, pode colocar o ponto de vista e ela tendo certa, a pessoa mais sênior tem que falar, caramba, não tinha pensado, vamos nessa, é por aí mesmo. E isso acontece na prática mesmo, Fernando? Acontece. Porque eu sei como é que é o ego dos executivos. Não, acontece. No mercado livre, você tem que deixar o ego em casa. É.
Tem que deixar o ego do lado de fora. No fim do dia é varejo, tem que ser mais pragmático. E no fim do dia o que importa é tomar a melhor decisão. Não é quem teve a última palavra. Quem teve a última palavra, o ego da pessoa não pode estar acima do que é o melhor para a empresa. E tem muita empresa mais tradicional...
que a reunião não começa antes da pessoa tal chegar na sala. E aí, quando está falando, todo mundo está olhando para a pessoa, porque ela é o centro. Puts, no Mercado Livre...
Não é que é o contrário, mas existem outras possibilidades. Se eu entrar numa reunião 10 e 2, o pessoal já está tocando a reunião e discutindo e vai que vai. E a coisa vai avançando. No final alguém te mostra a ata. Então é...
tem que ser assim pra ser dinâmico, pra ser informal, pra ser rápido. E não depender de uma pessoa, de algumas, tem que ser um corpo vivo ali que vai se conectando, discutindo, decidindo e avançando com guardrails ali, né, de...
de limites, mas que tem autonomia para avançar. Quando chegam aqui as plataformas asiáticas no Brasil, eu lembro que a galera começou a olhar com bastante entusiasmo, porque a galera aceitava esperar um pouco mais, mas os preços eram baixos e tal, e aí tinha uma realidade no tocante à taxação, e agora a gente tem uma outra realidade,
que tem a ver com as taxas impostas às plataformas asiáticas. No mercado livre, é possível comprar coisas de fora. Tem lá, compra internacional, você basicamente está usando o marketplace do mercado livre para comprar uma coisa que não está no Brasil, está perfeitamente indicado ali, dá para saber direitinho e não tem como se enganar, não. Mas como você...
A taxação, taxar as plataformas chinesas, em que medida isso foi importante? Se é que foi para o negócio do mercado livre e até para o crescimento, para esse crescimento que você está falando. Então, se a gente for voltar, quando as plataformas estavam vendendo asiáticas no Brasil, sem o programa que agora chama Remessa Conforme, tinha uma regra. A regra era...
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Chapter 7: How has the pandemic impacted Mercado Livre's growth and market share?
Tem que ser qualitário. Não dá para privilegiar um ou outro. Então não é para privilegiar também o nacional versus o importado, nem privilegiar o importado versus o nacional. Era de ter uma tarifa que equilibrasse para ser uma competição justa. No caso do mercado livre, esse tipo de coisa afeta...
Mais ou menos indiretamente, porque o Mercado Livre é a plataforma onde as pessoas, os empresários, quem está vendendo, que é na verdade afetado, usa a tua plataforma. Então se esse cara aqui quebra, tu quebra. Porque o Mercado Livre não vende um produto, não tem a camisa do Mercado Livre vendendo o Mercado Livre, né?
A gente tem o que a gente chama, são dois modelos, um modelo que chama 3P, que é o Marketplace, que é onde o Mercado Livre nasceu e é 95% do Mercado Livre, que são os vendedores entrando e vendendo. E aí tem 5% da venda que é o Mercado Livre comprando e revendendo. E o seu mercado livre experimentando ou está fazendo isso há um tempo?
Não, já faz bastante tempo, já faz um tempo. E a gente não pensa em isso crescer muito, e isso é um papel estratégico de algumas categorias
que os vendedores não tem muita escala, não tem muito tamanho, não tem muito estoque, a gente não quer ficar sem aquele produto naquele preço, aí a gente acaba entrando. Principalmente aqui é eletrônico, a gente tentou eletrodoméstico, eletrônico no 3P, mas...
os vendedores não conseguiam ter preço muito competitivo contra os grandes players de eletrônico. E nem... Entendi. E nem condições ali. Então, a gente começou um P para complementar. Mas o mercado livre é principalmente 3P. E o que a gente vê é que os vendedores de moda, depois que entrou o remessa conforme, eles começaram a crescer. Então, eles vinham caindo.
Mês a mês a venda vinha caindo um pouquinho por mês. Se olhasse em três anos, a venda vinha caindo. E o cross-border, a importação, vinha disparando. E aí, depois do remessa conforme, as vendas dos fabricantes nacionais começou a subir e eles começaram a contratar mais também. Então, pela geração de emprego também, foi um benefício que teve com essa...
Mas você tinha me perguntado da... Da sua carreira, da mudança de chave, que a gente foi para outro lugar mesmo. Da mudança de chave. Estava me contando aqui que 17 anos atrás você estava mudando de carreira. Minha carreira teve três grandes períodos. O primeiro período foi consultoria. Então eu fiquei 10 anos e ali eu trabalhei na H. Kearney.
E depois na BEM, e no meio do caminho eu fiz um MBA nos Estados Unidos. E no meu primeiro emprego na Itikern, eu conheci um amigo até hoje, o Kadu, e isso foi em 1999. Em janeiro de 99, um grupo de 10 recém-formados começou a trabalhar junto. Em outubro foi o aniversário dele, um churrasco em Rio Claro.
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Chapter 8: What future plans does Fernando Yunes have for Mercado Livre?
Daí ela falou, putz, eu estava noiva, faltavam três dias para o casamento, a gente se desentendeu três dias antes e resolveu não casar, eu peguei uma amiga e viemos aqui para passar um tempo na Europa. E aí, de coincidência, a gente se encontrou ali, e é minha esposa até hoje, a gente tem duas filhas, a Luísa e a Olivia, Luísa de 12 e Olivia de 15,
E aí, na sequência, eu saí da BEM, porque as consultorias são uma escola de gestão, de pensamento estratégico, analítico. Cada projeto é um problema diferente, num setor diferente, com líderes diferentes.
Mas pode ser muito intenso. Podem ser muitas horas e cada projeto pode ser numa cidade diferente. Estou entendendo. E aí eu falei, pô, quero também ter uma estabilidade e vou mudar de uma carreira de consultor para buscar ser um executivo. E aí nesse momento saí também da BEM e fui para a Whirlpool. Fiquei 10 anos na Whirlpool. Vendendo geladeira? Geladeira, fogão, lavadora, ar-condicionado. Quais são as marcas da Whirlpool?
Brastemp e Consul. E tinha KitchenAid também, pros portáteis. Batedeira... Não tem ar-condicionado na Whirlpool, não? Tem. Tem da Consul e da Brastemp. A Consul, é verdade.
É, foi uma escola de liderança. Mas a consultoria deve ter sido bem mais intenso, pelo que você está falando aí. Isso é interessante, porque eu nunca tinha parado para pensar, mas é verdade. Cada projeto é uma realidade inteira diferente. Quando você falou líderes diferentes, só isso já faz toda a diferença. Imagina um projeto que você entra e o projeto vai durar três meses. Sim.
E tem que responder para a empresa, o objetivo do projeto é decidir se entra naquele mercado ou não entra, ou se compra aquela empresa ou não compra, ou como reduzir tanto de custo da empresa.
como mudar a estrutura organizacional para melhor atender aquele mercado. Então, desde questões estratégicas, em três meses, pô, mas você tem os executivos da empresa ali, né? E, de repente, um grupo com pessoas, muitos jovens, tem que entrar e aprender, estudar o que existe em outros mercados e olhar projetos antigos e trazer uma solução que a empresa vai falar, caramba, gostei, é...
Vamos fazer mais um projeto? Agora eu quero que você me ajude naquele outro. Mas foi um puto desaprendizado. Meu primeiro projeto foi o período que eu mais trabalhei na minha vida. Eu me formei, entrei dia 5 de janeiro na Itikerni e tinha um chefe que era um americano, a pessoa mais workaholic que você pode imaginar. E no dia que eu entrei no projeto, ele...
Ele falou, prazer, Robert. Eu falei, prazer, Robert. Fernando, a segunda frase dele foi, eu tenho uma boa e uma má notícia para você. Eu falei, fala. Ele falou, a boa notícia é que eu não trabalho aos sábados. A má notícia é que eu trabalho todo domingo. E, cara, eu trabalhei por quatro meses, de domingo a sexta. O projeto era em Brasília.
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