Verhandlungsexperte Matthias Schranner – Was ist die Kunst des Verhandelns?
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Why does Matthias say negotiation is about endurance, not speaking?
Verhandlungsführung hat mit Sprechen überhaupt nichts zu tun. Verhandlungsführung ist Aushalten. Es ist schwierig, Konflikte auszuhalten, Spannung auszuhalten. einen Widerstand, eine Ablehnung auszuhalten? Also das erste ist die sogenannte Verhandlung mit mir selbst, wo ich mir überlege, soll ich diesen Konflikt ansprechen? Dann kommt diese große Gefahr, dass du glaubst, dass du im Recht bist.
Die Gefahr, dass ich im Recht bin. Ich bin ja am Recht.
Ja klar. Aber deine Frau leider auch, ja?
Warum sollte ich nicht Ja oder Nein sagen? Weil Ja und Nein eine Festlegung ist. Das beste Wort ist auch immer erstmal zu sagen, schwierig. Schwierig. Also wenn jemand vor mir sitzt und sagt, ich möchte 10% mehr, schwierig.
Schwierig. Aushalten, aushalten, aushalten.
Ist es dem mal passiert, dass vor dir jemand umgebracht wurde? Ich war knapp zwei Jahre bei der normalen Polizei, also was man so kennt, uniformiert. Wir hatten einmal zum Beispiel einen super schweren Einsatz, die Rettungskräfte wollten die Frau retten und der Mann mit dem Messer stand in der Tür und hat die Rettungskräfte nicht durchgelassen. Das sind so Bilder, die mir nicht mehr aus dem Kopf gehen. Zu Hause habe ich immer nur die schönen Geschichten erzählt, immer nur die lustigen, aber die schlimmen Sachen habe ich nie erzählt. Ich schreibe nie auf, was Menschen mir sagen. Ich schreibe nur auf, was Menschen verheimlichen. Ich mache seit 30 Jahren nur Verhandlungen. Ich kann auf nichts anderes.
Ich kann nur verhandeln.
Was ist für dich unverhandelbar? Für dich ganz persönlich. Willkommen im Hotel Matze. Mein heutiger Gast ist Matthias Schranon, der ist Verhandlungsexperte und gilt als einer der profiliertesten in diesem Feld. Er wird gerufen, wenn die Hütte brennt. Er hat als Polizist angefangen und hat da mit Geiselnehmern verhandeln müssen, ist dann in die Wirtschaft gewechselt und verhandelt jetzt für große Firmen, unter anderem auch gegen die Trump Administration und sitzt nun auch bei Friedensverhandlungen mit am Tisch. Meine Kollegin Maxi kam nachher. dem Gespräch zu mir und meinte, es ist eines der besten des Jahres. Und ich glaube, ich weiß auch warum, weil man hier ganz, ganz viel mitnehmen kann. Für die nächste Gehaltsverhandlung auf jeden Fall, aber auch für den nächsten Konflikt mit dem Partner, der Partnerin, Chefs oder auch Kindern oder auch sich selbst.
Denn das, worüber wir hier eigentlich reden, sind vor allen Dingen Konflikte. Und Matthias kann auf jeden Fall erklären, wie man mit Konflikten umgehen kann. Ich habe während des Gesprächs gedacht, oh, das mache ich bisher ziemlich falsch und habe ganz, ganz viel gelernt. Ich hoffe, euch wird es genauso gehen. Ich wünsche euch viel Vergnügen im Hotelmatze mit Matthias Schraner. Du hast mir gerade gesagt, ich liebe das Drama. Also ich glaube, wir lieben alle das Drama, aber warum liebst du das so sehr, dass du dich da jeden Tag immer wieder reinbegibst?
Weil ich den Kern des Menschen sehe. Im Drama? Im Drama. While mentioned often a mask have a build that they have. Also who in whole positions are CEOs, top politics, also who in entertainment functions stay and their build presentation. So they are, cool they are, strategic they are. And when the hand escalier is, then it's not the mask. Dann sieht man, wie man wirklich denken, welche Ängste sie haben, welche Charme, welche Bedürfnisse sie haben. And faszinierend. When I in einem Raum sitzt mit Entscheidungsträgern, the Hütte brennt, alldrehen. And I've been fascinated when man in diesen ausweglosen Situationen eine Struktur reinbringen kann, wieder ein Ziel formulieren kann, strategische Elemente formulieren kann, anderer Guidance wieder reinbringen kann, damit the Leute wieder sicherheit haben.
And my job is, ich vergleiche es mir wie beim Arztbesuch. Wenn du zum Arzt gehst und sagst, wenn wir Bauchschmerzen, and the Arzt sagt, Okay, jetzt machen wir erst das und dann das und dann das, and vom Ergebnis dann sehen wir, wie wir weitergehen. Dann hast du das Gefühl, du hast dich schon mal gemacht.
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Chapters
8 chapters
1
Why does Matthias say negotiation is about endurance, not speaking?
0:07–8:18
2
How does Matthias describe his shift from police work to becoming a negotiation expert?
8:18–16:12
3
What does ‘removing the mask’ mean for a negotiator and how does it affect the process?
16:12–38:43
4
How do escalation stages and tunnel‑vision impact high‑stress negotiations?
38:43–1:14:18
5
Why did Matthias leave the police and start his own consulting business?
1:14:18–1:42:24
6
How does the discussion shift to status symbols, watches and belonging in negotiations?
1:42:24–2:11:49
7
What are the core negotiation principles Matthias describes – belonging vs. differentiation and the role of conflict?
2:11:49–2:25:49
8
How does the episode wrap up with the idea of continuous negotiation, future challenges and the final take‑aways?
2:25:49–2:26:37
Speakers
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