PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Dein SE hat keinen Bock auf Training. Und es liegt an dir (247)
24 Feb 2026
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Chapter 1: What is the main topic discussed in this episode?
Willkommen bei Presales Unleashed, deinem Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Ich bin Tim.
Chapter 2: What are common reasons for resistance to enablement in PreSales teams?
Ich bin Jan. Als Presales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Presales-Performance zu entfesseln.
Das machen wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Presales-Rolle. Und ich wurde ja mal wieder von dir überfallen. Gestern kam so eine Nachricht, hast du Bock, morgen Podcast? Da habe ich gesagt, alles klar, let's do it. Ich habe mal wieder keine Ahnung, worum es geht, aber du wirst es aufklären.
Chapter 3: How can tailored training improve team motivation?
Ja, ich hatte diese Woche zwei interessante Erlebnisse in Kundengesprächen und da hat sich so ein Enablement-Widerstand aufgebauscht und ich dachte, das nehmen wir mal zum Anlass, da mal ein bisschen reinzugehen.
Chapter 4: What role do individual development conversations play in team performance?
Ja, dann würde ich mal sagen, damit ganz viel Spaß in der heutigen Folge.
Ich habe es gerade schon gesagt, diese Woche hatte ich zwei Kundenerlebnisse. Tatsächlich war das eine davon mit einem Bestandskunden, wo du auch dabei warst, lieber Jan. Aber wir können gleich unseren Zuhörenden das mal kurz zusammenfassen, was da das Thema war. Und das zweite Gespräch, da warst du nicht dabei. Das war ein reines Vertriebsgespräch. aber auch mit einem Kunden.
Und da hat sich aber so ein Muster abgezeichnet. Und ich habe es ja gerade schon in der Anmoderation gesagt, so Enablement-Widerstand. Und vor allem Widerstand, also gar nicht so sehr auf der Führungsebene, sondern Enablement-Widerstand im Sinne des einzelnen Mitarbeiters.
Dass der also gesagt hat, so, ich verstehe gar nicht, warum ich jetzt hier mich irgendwie weiterbilden soll, warum ich jetzt hier irgendwelche Enablement-Maßnahmen mitmachen soll oder mich darauf einlassen soll. Und ich würde vielleicht die beiden Situationen mal ganz kurz schildern und dann können wir mal reingehen, wie vielleicht ein guter Umgang damit möglich ist.
Ergibt soweit Sinn?
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Chapter 5: How can career development be enhanced through enablement?
Ja, red einfach weiter, weil wenn ich jetzt anfange, auf das zu reagieren, was du gerade schon gesagt hast, dann wird es ein langer Monolog. Du darfst deine eigene Meinung haben. Das ist auch dein Podcast, lieber Jan.
Chapter 6: What factors contribute to recognition and visibility in the SE role?
Ich werde die auch haben. Also wenn zu mir jemand sagt, ich verstehe nicht, dann habe ich ja auch was falsch gemacht. Weil da habe ich nicht gut genug kommuniziert, damit auf der anderen Seite vielleicht mal Verständnis kommt. Gleichzeitig frage ich mich, wie so eine Situation überhaupt entsteht.
Also es kommt ja nicht out of the blue, sondern da muss ja vorher Informationen in irgendeiner Art und Weise geflossen sein.
Chapter 7: How does leadership culture impact team motivation?
Und dann würde ich sofort natürlich wissen wollen, also warum? Was fehlt dir?
Chapter 8: What actionable steps can leaders take to boost engagement in their teams?
Wo ist hier die Diskrepanz? Oder was brauchst du von mir? Damit du es zumindest verstehen kannst. Dann musst du es immer noch nicht gut finden, aber so ein gemeinsames Verständnis könnte ja schon mal helfen.
Und also die Idee von der Folge heute hier ist auch, also wenn du jetzt Führungskraft bist im Pre-Sales Solution Engineering und du hast Leute in deinem Team und da ist, ich sag mal, eine unterschiedlich verteilte Lust, tatsächlich die eigene Entwicklung voranzutreiben in deinem Team, dann sind
Heute ist die Folge dafür da, dir vielleicht mal so zwei, drei Ideen mitzugeben, wie man das vielleicht angehen könnte. Aber ich fange mal von vorne an, nehme ich mal ganz kurz die beiden Situationen, von denen ich gerade gesprochen habe. Also die erste war, wie gesagt, ein Kunde, mit dem wir jetzt schon zusammenarbeiten, mit dem werden wir auch noch länger zusammenarbeiten.
Das ist insgesamt auf ein Jahr ausgelegt und wir haben mit denen regelmäßige Check-Ins, fast so wie QBRs. Und da hat sich abgezeichnet, dass aus den Teammitgliedern dieses Kundens Manche schon richtig vorne mit dabei sind.
Ohne jetzt ins Detail zu gehen, aber dadurch, dass wir so eine lange Zusammenarbeit mit unseren Kunden haben, zeigt sich natürlich auch ab, wer ist vorne mit dabei, wer ist vielleicht noch nicht ganz so mit dabei. Und das sind natürlich Themen, die wir mit unseren Kunden dann über das Jahr hinweg immer wieder regelmäßig führen.
Und da kam die Rückmeldung, dass es Individuen gibt in diesem Team, die noch nicht so ganz verstanden haben, warum wir das eigentlich machen. Ich meine, inhaltlich brauche ich jetzt nicht zu sehr reingehen. Es geht um am Ende das, was wir mit unseren Kunden machen. Trusted Advisor Academy, zwölf Monate SE-Skills werden da bespielt. Und ich war ein bisschen überrascht.
Warum das so ist, können wir noch diskutieren. Aber das war die erste Situation und die zweite, beziehungsweise willst du noch was ergänzen, was ist denn mit dabei? Habe ich es gerade richtig geschildert, bevor ich die zweite Situation noch beschreibe?
Ich würde sagen, es trifft den Kern. Ja, okay. Zweite Situation war? Ich glaube, ich würde widersprechen, dass es nur was mit Verstehen zu tun hat.
Ja, ist fair, ist fair. Ja, absolut. Gehen wir gleich noch rein, was vielleicht dahinter liegen könnte. Und die zweite Situation war, kein Bestandskunde, aber ein Kunde, mit dem wir gerade eben sprechen und über eine Zusammenarbeit sinnieren. Und der hat ein bisschen von meinem Pitch Deck bekommen, das ist ja klar.
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