PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
17 Sep 2024
Full Episode
Musik
Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Das tun wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Rolle. Ich bin ja ganz begeistert. Seit vielen Wochen, vielleicht schon Monaten, hängen wir mal wieder gemeinsam hier vor dem Mikrofon.
Ich habe gestern mit dem Knut telefoniert. Grüße gehen raus. Er hat sich auch schon beklagt. Wieso höre ich immer nur einen von euch beiden? Also hier sind wir mal wieder zu zweit. Ja, Monate, glaube ich, trifft es. Ich bin auch schon hart getriggert, der Unsinn von Rollenspielen. Da bin ich sehr gespannt, was du zu erzählen hast.
Genau, und vielleicht ist es kurz mal lohnend, eine kleine Hinführung zu machen, damit wir vielleicht auch die Neuzuhörenden ganz kurz mal abholen.
Jan und ich, wir haben im Prinzip jeweils 15 Jahre lang B2B-Software-Vertrieb gemacht, haben letztes Jahr entschlossen, uns selbstständig zu machen und haben im Rahmen unserer Selbstständigkeit ein Discovery-Trainingsprogramm entwickelt, das heißt Discovery Dojo. Und in dem Dojo haben wir in der allerersten Quarte, die im Januar losging, haben wir ein einziges Rollenspiel gemacht.
Und das Dodo geht wohlgemerkt acht oder neun Wochen. Also wir hatten in einer Woche, haben wir den Max Lüpertz, den vielleicht auch der ein oder andere kennt, mal eingeladen. Der war dann der Kunde und hat sozusagen diese Persona des Kundens angenommen. Und das hat so gut funktioniert, dass wir im Anschluss gesagt haben, wir müssen das in jeder Session machen.
Und seitdem machen wir es in jeder Session. Und wir sind ja jetzt schon noch bei einigen Kohorten angekommen. Es sind immer so acht Leute drin, acht bis zehn. Und dementsprechend durften wir ein paar Erfahrungen sammeln, was es so mit Rollenspielen auf sich hat, was gut funktioniert und was nicht funktioniert. Und das wollten wir heute mal teilen. War das jetzt der Werbeblock, oder?
Wenn sich jetzt jemand motiviert fühlt, deswegen mit uns zu sprechen, dann freue ich mich. Aber ich glaube, ich wollte es mal in den Kontext einordnen, weil man kann ja mal fragen, so Rollenspiele, woher kommen jetzt diese Rollenspiele? Also daher kommt es. Und man muss ja vielleicht nochmal ganz konkret sagen, Rollenspiele im Kontext von Befähigung, noch besseren Vertrieb zu machen.
Ich denke, im Pitch-Szenario ist das deutlich gängiger. Da macht man ja so Dry-Runs. Das ist ja im Prinzip auch ein Rollenspiel. Da tun wir so, wir sind in der Kundensituation, fangen an, dann unsere Demo, unseren Pitch vorzutragen und dann geben wir uns im Anschluss Feedback. Und wir haben tatsächlich ein Rollenspiel-Format gebaut, um das Discovery-Szenario
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