Nei periodi di flessione economica una delle prime azioni che facciamo è focalizzarci sui clienti esistenti.Questo ragionamento è abbastanza logico e naturale: considerando che si comprerà meno e sarà più difficile stabilire relazioni con nuovi clienti, meglio lavorare su quelli esistenti per raggiungere i propri obiettivi.D'altronde con i propri clienti esiste già una relazione e la vendita sarà più sicura e meno difficile.Purtroppo e per fortuna, questo ragionamento non si applica alla realtà in cui viviamo.Vendere ai clienti esistenti richiede lo stesso sforzo, impegno e rispetto (in alcuni casi anche maggiore) che vendere ai nuovi clienti.Ho avuto modo di affrontare questo tema con Brent Adamson, ricercatore, speaker e autore di 2 best-seller che hanno cambiato il mondo delle vendite: 'The Challenger Sale' e 'The Challender Customer'.

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“What did the council decide on item 42?” — answered with the speaker and the moment.

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