当投资人问初创企业，你达到了 product-market fit （PMF）没，投资人到底是在关心什么问题？对不少人来说，PMF 可能都一个非常模糊的概念。关于如何定义 PMF，每个行业和每个周期会不会出现差异，每个投资人和创业者都可以给出不同的解读，然而 PMF 却是衡量初创企业在早期能否取得成功的重要标志。PMF 的老祖宗，传奇投资人和硅谷创业者 Andy Rachleff，在解释这个概念时强调，创业者和投资人需要思考的最高优先级，应该是市场的需求。在思考一家初创企业的未来时，不能光看增长，还要关注它的价值，即它是否填补市场的真实需求。然而对 PMF 理论知识精专如 Andy Rachleff，在创立智能投顾公司 Wealthfront 的路上也并非一帆风顺。本集节目是「科技早知道」主播徐皞与「OnBoard!」的主播 Monica 合作串台的下半部分。在上集探讨本轮科技企业危机之下的 SaaS 生态后，本集的徐皞和 Monica 从实践出发，围绕着企业如何理解并找到 PMF，做了信息密度极大的分享。一个 SaaS 行业在初期要实现成功的关键步骤是什么？创业者如何才能听到客户最真实的意见？SaaS 行业的产品与销售逻辑与 ToC 行业有哪些本质区别？什么样的 SaaS 产品才叫解决了客户的痛点？国内的SaaS 行业为什么总需要考虑一揽子服务的能力，而海外的同行却不需要？技术出身的创始人走到 IPO 这一步后，又必须得做哪些高风险的选择？本期人物徐皞，硅谷连续创业者、高管、投资人、斯坦福商学院客座讲师，「科技早知道」主播，推特账号（@H0wie_Xu），公众号（硅谷云） Monica，经纬创投投资人，公众号：M小姐研习录，播客「OnBoard!」主理人主要话题 [01:17] 什么算实现 product-market fit（PMF）？错误的信号有哪些？ [10:15] ToB 厂商可以创造需求吗？客户说的最前面的三件事就是最大的痛点？ [24:27] 怎么识别公司是不是能收到钱？PMF 实现前的销售更多是 problem solver ？ [39:04] 空降高管如何做？不完美的 CEO 如何成长？不应该指望投资人解决大部分的创业中问题？ [48:23] IPO 前后为什么迭代团队？冒险也是实现自我突破的一部分？延伸阅读 - 串台播客：OnBoard! 的小宇宙链接 (https://www.xiaoyuzhoufm.com/podcast/61cbaac48bb4cd867fcabe22?s=eyJ1IjogIjYwYjVhNzYxZTBmNWU3MjNiYjU4ZmNlYSJ9) - 徐皞在最后推荐的书籍：High Output Management by Andrew S. Grove (https://www.goodreads.com/book/show/324750.High_Output_Management) - 更多关于徐皞如何解读 PMF 的信息：Twitter账号：@H0wie_Xu (https://twitter.com/h0wie_xu) - 更多关于徐皞在自己公众号上所分享的 SaaS 商业模式：独角兽泡沫分析及未来走向（第一集） (https://mp.weixin.qq.com/s/KoI8RjCI631e1hF_AoCofg) - 徐皞在 2019 年所分享的 SaaS 商业模式：Howie Xu, Zscaler | CUBEconversation, May 2019 (https://www.youtube.com/watch?v=DpuVNuHlRfc&t=933s) - Monica 在 2017年对 PMF 的分享：一场关于融资的激辩，竟无意解锁了创投圈的核心命门（上） (https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzUzNTEyNjc0OA==&mid=2247483715&idx=1&sn=273556c615cbdd1d40a50f003ca37b36&chksm=fa8b76f0cdfcffe64120620126dc5a918b340ad097d4ebc1108b33ee185b373921d6bfc57639&scene=126&&sessionid=1654937551#rd) - Andy Rachleff 在 2012 年关于企业如何获得成功的分享：Andy Rachleff: What Do Entrepreneurs Need to Succeed? (https://www.youtube.com/watch?v=7G9Cb6sCjL8) - A16Z 的 Marc Andreessen 关于 PMF 的解读：On product/market fit for startups (https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html) - Zoom 创始人 Eric Yuan 在 2022 年与 Greylock 的 Sarah 对谈视频：Zoom CEO Eric Yuan on the Full Screen Ahead (https://www.youtube.com/watch?v=W1UzOCID7SY) - 关于 Frank Slootman 的创业故事：SNOWFLAKE APPOINTS FRANK SLOOTMAN AS CHAIRMAN AND CEO (https://www.snowflake.com/news/snowflake-appoints-frank-slootman-as-chairman-and-ceo/) - 「Techcrunch」关于 Greylock 投资 Docker 的新闻：Docker Raises $15M For Its Open-Source Platform That Helps Developers Build Apps In The Cloud (https://techcrunch.com/2014/01/21/docker-raises-15m-for-popular-open-source-platform-designed-for-developers-to-build-apps-in-the-cloud/) 使用音乐 Deliverance-Epidemic Sound That Rabbit Again!-David Celeste 幕后制作监制：刘灿后期：Luke 运营：Yao 封面设计：饭团声动活泼年度新节目「跳进兔子洞」上线啦！这档「声音特稿」节目将带你去探索那些被商业科技浪潮淹没的个体故事，期待你的关注和订阅！点击这里 (https://sourl.cn/BMFMVk)了解更多本期节目信息。 #声动游乐场实习生计划第二期# 在公号「声动活泼」后台回复实习可查看更多详情。五类岗位：节目监制、声动早咖啡、声音后期制作、媒体运营、商业发展实习亮点：更丰富的实习模块，更成熟的培养计划，更多的留任机会。投递方式（3 选 1 ）：方式一：投递简历至邮箱 [email protected]，邮件名称注明「姓名+岗位+声动游乐场实习生计划」方式二：点击链接 (https://wenjuan.feishu.cn/m?t=suoqoSKeHUxi-sq0t) 直接投递方式三：扫描下方二维码一键投递 internwanted https://files.fireside.fm/file/fireside-uploads/images/4/4931937e-0184-4c61-a658-6b03c254754d/k3ddTvSE.png 关于节目原「硅谷早知道」，全新改版后为「What's Next｜科技早知道」。放眼全球，聚焦科技发展，关注商业格局变化。关于我们声动活泼的宗旨是「用声音碰撞世界」，致力于为人们提供源源不断的思考养料。 - 我们还有这些播客：声东击西 (https://etw.fm/episodes)、声动早咖啡 (https://sheng-espresso.fireside.fm/)、反潮流俱乐部 (https://fanchaoliuclub.fireside.fm/)、泡腾 VC (https://popvc.fireside.fm/)、商业WHY酱 (https://msbussinesswhy.fireside.fm/)、跳进兔子洞 (https://therabbithole.fireside.fm) - 欢迎在即刻 (https://okjk.co/Qd43ia)、微博等社交媒体上与我们互动，搜索声动活泼即可找到我们 - 期待你给我们写邮件，邮箱地址是：[email protected] - 如果你喜欢我们的节目，欢迎打赏 (https://afdian.net/@shengfm)支持或把我们的节目推荐给一两位朋友欢迎加入声动胡同小社区！也许你知道「声动活泼」办公室在北京二环内的胡同里，事实上我们也有一个线上的「声动胡同小社区」。成为社区会员，你可以收到一周不少于三次的来自「声动小邮筒」的邮件，同时还可以参加我们各种各样的线上和线下活动，或者是一些有趣的游戏。点击这里 (https://shengpodcasts.notion.site/a977c74222484894a9fe6245bc0f4dba)即可了解社区氛围。我们期待你加入这个虚拟胡同社区来支持我们，并和我们一起亲近交流，和有趣的人进行「碰撞」，收获新知、友谊并看见更大的世界。国内用户（年付）：加入声动胡同小社区 (https://sourl.cn/G4B2Wt) 海外用户（月付）：加入声动胡同小社区 (https://sdhp.memberful.com/join) 期待你的加入！

Ask this episode

“What did the council decide on item 42?” — answered with the speaker and the moment.

Transcript

Related