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Uno de los principales problemas a los que nos podemos enfrentar cuando tenemos una cuenta en Amazon es la dificultad de comenzar a vender nuevos productos. Esto se debe a que el algoritmo se basa en la relevancia que tiene históricamente el artículo para recomendarlo. Para hacer frente a esta situación, en este episodio contamos con la participación de Andrés Cuello, un vendedor de Amazon en Alemania, quien recientemente lanzó su primer producto exitoso al mercado, y hoy nos va a contar cómo lo hizo. La categoría que más le llamó la atención a Andrés es Home And Kitchen, que es "la más grande en Alemania y hay más opciones de productos". "Al inicio tomé el típico consejo para los que comienzan, que es no coger un producto muy grande. Mi producto tenía un tamaño mediano y muchas ventajas", recalca Andrés. "Analicé el nicho y me di cuenta de que sólo había un vendedor alemán y que el resto eran chinos. También me di cuenta que ese vendedor estaba vendiendo al doble de precio en comparación a los otros y a la vez era el que más tenía éxito. Había sumado un accesorio, logo, pack bonito, pero el valor agregado no justificaba que se vendiera al doble que el resto", relata nuestro invitado. Entonces, Andrés comenzó a investigar el nicho más profundamente para lograr vender como quien iba a ser su competencia. Quería duplicar lo que el best seller estaba haciendo, por lo que pensó en "lanzar tres productos a la vez": "El capital lo tenía, pero uno de mis mentores me dijo que me enfoque en un solo color y que aprenda del negocio. Le hice caso y fue la mejor decisión, porque me fue tan bien que no me hubiera alcanzado el capital para las tres variaciones", explica nuestro invitado. Usando Helium 10 y mirando las reviews, identificó cuál color de ese producto se vendía mejor. "Otra herramienta que utilice para identificar el color es Pickfu. Hice una campaña con 150 personas, les di dos opciones de colores para saber cuál comprarían y Pickfu, que no me ayudó mucho, me arrojó 50 y 50 por ciento, diciéndome que ambos funcionarían, pero ya había verificado con las reviews que la mayoría vendía el negro", aclara Andrés. "A mí me gusta tomar decisiones con datos. Yo no decidí el color, el mercado y los números me dijeron que esa era la versión que tenía que vender. Uno de los peores errores que podemos cometer es elegir algo por gusto propio, porque tenemos que estar seguros de que el producto se va a vender", dice nuestro invitado, y agrega: "No hay que buscar clientes para nuestros productos, sino productos para nuestros clientes. Hay que darles lo que ellos quieren, no lo que uno quiere. A eso hay que apostar". Por eso, su análisis no se detuvo en el color del producto, sino que pidió todas las muestras de la competencia: "Analicé los empaques, peso del producto, las diferencias, qué marketing estaban haciendo, etc. para primero entender quién era la competencia y por qué les estaban comprando a ellos. Identifiqué lo mejor que tenían". Sumado a ello descubrió que sus contrincantes les compraban a ciertos proveedores de China y allí se dirigió para conseguir su producto. "Empecé a pensar cómo mejorar el producto e identifiqué que había algunos que estaban vendiendo bastante bien y que tenían un accesorio adicional. También sucedía con otros que habían agregado otro tipo de accesorio. Entonces decidí agregarle las dos opciones al producto, pero también pensé que podían hacer lo mismo que yo estaba haciendo. Fui un paso más allá y empecé a utilizar mi creatividad pensando en qué me gustaría a mí. Armé un molde para crear un accesorio único", nos cuenta Andrés, el cual puso bajo la protección legal que implica una creación propia de un producto. Finalmente llegó el momento del lanzamiento. "Mi idea era sorprender a todo el mundo utilizando todas las maneras para atacar el mercado. De hecho es uno de los criterios que tengo para escoger un producto nuevo, que es analizar un mercado donde de pronto los vendedores no sean tan sofisticados, y era el caso del nicho que elegí. Entonces tomé la decisión de tener el mejor producto y ser el más profesional para vender al mayor precio, y parte de eso tiene que ver con la impresión que les damos a los clientes con nuestro producto", desarrolla nuestro invitado. En ese sentido, decidió especializarse en PPC haciendo un curso para "realmente entrar atacando con todas las opciones que hay". "Era el único en el nicho que entró con video ads. También tenía imágenes con un modelo posando con mis productos. Si buscaban la keyword de mi artículo, yo estaba invadiendo toda la página con todos los ads de PPC que hay", comenta Andrés. El lanzamiento de su producto estaba programado para cuando la pandemia estaba haciendo estragos con los negocios, pero eso no fue impedimento para que Andrés avanzara. "Con la pandemia y los retrasos en los stocks y los envíos me di cuenta que Amazon estaba favoreciendo los listados FBM. Entonces como quería que le llegue el producto a mi cliente y no estar en la misma situación que todos, hice el lanzamiento con FMB y FBA en paralelo y era el único que nunca se quedaba sin stock, excepto con FBA, pero no me afectó en el ranking porque cuando tenemos FBA y FBM y nos quedamos sin stock en alguno, el otro toma el control del listing", enseña Andrés. Cuando queramos lanzar un producto, nuestro invitado recomienda no hacerlo en diciembre o enero, "porque todo va a ser más caro, como el PPC, vamos a necesitar más inventario y nos podemos tomar el riesgo de que se venda todo en un mes y no en tres meses como podemos llegar a planear". "A veces vale la pena esperar a que pase esa temporada para no quedarnos sin stock. Entonces extendí mi lanzamiento y me metí al mercado cuando mi competencia se quedó sin productos", afirma Andrés, y remarca: "Es muy importante saber que en diciembre las ventas en general aumentan, sin importar lo que estemos vendiendo. Suben por lo menos 3X". "Además de eso, también tenemos que pensar que si compramos en China y nuestro proveedor está allá, se viene el Año Nuevo chino en febrero. Si lanzamos en diciembre o enero no basta con que compremos el producto que vamos a vender en diciembre, enero y febrero, sino que también tenemos que comprar los productos de marzo, abril y mayo, y entonces necesitamos el doble de capital. Por eso, el mejor período para hacer un lanzamiento en Amazon es entre marzo y noviembre. Lanzar en diciembre es la peor idea que hay, a menos que vendamos juguetes y tengamos bastante inventario", advierte nuestro invitado. Gracias a su profesionalismo, Andrés supo generar la confianza que necesitaban sus clientes, perfeccionando sus listings y evitando quedarse sin stock. Tanto por el lado del marketing como del lanzamiento aprendió lo que era necesario para tener buenas ventas. "Lo que siempre me funcionó es que hay que irse actualizando", asevera Andrés, y finaliza con su principal lección: "No compren más de lo que necesitan. Hoy si se quedan sin stock bajan el ranking". WhatsApp de Andrés Cuello: +49 1 766 310 8782