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La extrema digitalización que hemos sufrido durante el pasado año ha hecho que en el ámbito del E-Commerce las tácticas que funcionaban antes ya no funcionen, y mucho menos lo sigan haciendo en el futuro. Ahora sólo falta por ver qué sorpresas nos traerá el 2022. Nosotros queremos que te adelantes a tu competencia y tomes nota de las tendencias que traerá consigo el próximo año. Para ello, en este episodio armamos un debate junto con Octavio Ruvalcaba y Gabriel Cáceros, donde hemos hablado sobre las predicciones para este 2022. Entre ellas está no solamente la posibilidad de que mejoren las medicinas controladas y así se evite llevar tu receta médica de forma física, sino también el mejoramiento a nivel global de la logística con la llegada de los mini hubs dentro de las ciudades principales. Pero principalmente está el ascenso de las suscripciones en el retail. Alimentos, cosméticos, productos de salud e incluso cepillos y pasta de dientes, todo ello puede ser entregado en la puerta de tu casa y de forma recurrente. "Amazon está habilitando para sellers la venta de suscripciones, es decir, que cada mes que me acabo mis productos, quiero que automáticamente me lleguen y así yo obtengo un descuento", explica Octavio. El concepto de suscripción en el retail no es ninguna novedad; siempre ha estado presente, incluso mucho antes del boom del comercio digital. Los periódicos y las revistas llevan años haciéndolo y con el auge de las aplicaciones de streaming, como Spotify y Netflix, la cultura de la suscripción se extendió a casi todo. Es un modelo de venta que, según Octavio, "está llegando de a poco a Latinoamérica", aunque no es todo tan fácil, porque con el modelo de suscripción hay que cuidar el stock. No sólo se esperan nuevos tipos de servicios para el 2022, sino también la caída de marketplaces como Amazon, o al menos el descenso de su popularidad. Sabiendo que actualmente es el gigante del E-Commerce, "mucha gente se está desanimando de empezar a vender en Amazon, sobre todo los que quieren hacer marca privada, porque los costos de supply chain son altos", tal como sostiene Gabriel. Sumado a eso, el mercado se está acotando. "Todavía pueden entrar personas que son un poco más creativas. En el caso de los Latinoamericanos, hay varios países además de China donde podemos hacer sourcing. México es un ejemplo", insiste Gabriel, y agrega: "Veo que algunos nichos puede que se consoliden, porque sólo se van a quedar los líderes". Esa posibilidad trae consigo que el PPC "sea más caro" o "va a ser más fácil lanzar un producto porque no van a haber tantos peces en ciertas categorías", porque "ya sólo se van a quedar los que mueven millones de dólares". A la falta de espacio dentro de Amazon para los vendedores, se agregan las críticas por el desequilibrado sistema de controles de la plataforma que muchas veces no termina de castigar a los vendedores que accionan de manera errónea, como ha sucedido con el escándalo por las falsas reviews, y además impactan negativamente a los que cumplen las reglas, porque en ocasiones son bloqueados por Amazon. "Me gusta creer que Amazon quiere jugar en el interés de sus clientes y, por ende, quiere tener a los mejores y más serios vendedores en su plataforma. Yo espero que Amazon expanda su control de manera regulada y que se lleguen a beneficiar los que hicieron las cosas bien, porque hay mucha gente que hace las cosas ordenadas y están construyendo un negocio. Remover del nicho al seller que hace las cosas mal, haciendo aumentar las ventas del que hace las cosas bien", subraya Gabriel. Sin dudas que en Amazon hay mucha oportunidad. "Si tú creas algo único y eso tiene tráfico, da ventas porque la gente que está en Amazon tiene una intención de compra altísima, ya está toda la estructura para que recibas el producto y se puede aprovechar y capitalizar", destaca Gabriel, pero es imposible no hacer hincapié en que también Amazon es una competencia para los sellers. "Amazon ya tiene una marca por nicho, y no sólo eso, sino que a la vez tiene un lugar exclusivo en los resultados de sus productos", afirma Gabriel, aunque remarca que Amazon como Walmart y Target, que ya han lanzado sus propias marcas, no tienen productos "tan buenos como son las marcas que ya están en ese nicho". "La forma en la que se ven en el marketplace disgusta cuando no es el mejor producto, ni tiene más reviews, ni compra más gente", lanza Gabriel, mientras que Octavio destaca: "Nosotros sabemos que esa marca es de Amazon porque conocemos a nuestros competidores, pero para las personas que compran es una marca más". Actualmente, Amazon tiene más de 100 marcas, las cuales tienen prioridad, y después de ellas vienen las marcas privadas. Son las que hoy tienen el impulso de Amazon para aparecer en los primeros lugares de búsqueda, lo contrario a si eres un distribuidor de otras marcas, en cuyo caso el posicionamiento se hace cuesta arriba. Son horas y horas de esfuerzo dedicadas a levantar tu negocio, pero a veces llega el momento de venderlo. El resultado puede ser interesante por el valor que puede llegar a tener tu tienda. Sin embargo, Octavio dice tener cuidado de hacerlo en estos tiempos: "A mucha gente la agarran desinformada y por eso compra muchas marcas, pero sí es ridículamente bajo lo que te pagan por la marca y se comprometen a que seas su supplier por solamente dos años o tres. Después se quedan con tu marca y buscan otro supplier". Por otro lado, fue inevitable durante el episodio abordar el problemático escenario que presentan los costos logísticos, con una economía mundial golpeada por los efectos de la pandemia. Los números que vemos hoy no son reales ya que deben estabilizarse, pero eso no implica dejar de prestarles atención. "Eso me tiene pensando porque, a la fecha, los costos de logística no han bajado. En febrero, después del Año Nuevo chino, vamos a tener un panorama más claro de qué va a suceder… si todo sigue igual o los precios bajan y todo se regula de nuevo", comenta Gabriel. Por su parte, Octavio informa que "se dice que los precios van a seguir subiendo y el que logró importar para este año sí va a tener una mayor rentabilidad porque los containers subieron". "Es un momento para que las cabezas de muchas industrias en muchos países vean que el sourcing puede ser continental. Convertirse en experto en producción de nuevos productos debe de dar oportunidad a quien se ponga las pilas y que dejemos de ver a China", opina. Los costos también afectan a los vendedores de Amazon, cuyo sitio se queda con un gran porcentaje de las ventas de los sellers debido a sus cargas tarifarias, lo que podría llegar a ser una gran oportunidad para otras plataformas. Amazon ya no es la más barata en relación a los productos. Hay crecimiento en otros marketplaces y especialmente en Shopify, que da la posibilidad de crear tu propia página web y en el último tiempo sumó nuevas herramientas para beneficio de los vendedores. "Necesitamos decirle a la gente que, aunque te haya conocido en Amazon, nos compre en nuestra página oficial. Hay que usar a Amazon como plataforma para darse a conocer y que la gente compre en tu tienda oficial después", aconseja Octavio. Es importante diversificar en distintas plataformas y categorías cuando ya estás bien posicionado porque la industria de E-Commerce es muy volátil. Lo que no es cambiante es un cliente fiel a una marca: "Si logras fidelizar una base de clientes interesante, la gente te busca en otras plataformas", aclara Gabriel. "Decimos que comiencen con Amazon porque en el global está entre 4 y 6 puntos porcentuales del segundo lugar, que es Mercado Libre. Empezamos con el que tiene más ventas. Si funciona, seguimos con los demás", añade Octavio, y recomienda: "No esperen a estar posicionados más de tres meses en Amazon. Si no aprendiste, necesitas abrir otro canal". "No es que Amazon tenga mala prensa, pero sí hay más gente diciendo que puede comprar el producto en tu website y no lo quiere comprar en Amazon, porque es más barato y encima la gente quiere tener una transacción de uno a uno", enfatiza Gabriel, y agrega que "la entidad que logre hacer eso al menor costo puede ser la que domine en el largo plazo, porque Amazon va a seguir siendo el rey, pero seguramente el porcentaje de ventas que viene de Shopify crezca de un cinco a un 10 por ciento". Eso dependiendo si aumenta el presupuesto de inversión en otras plataformas, porque "también combatir la conveniencia de Amazon es un tema complicado". Gabriel resalta que hoy en día" Walmart es el único que tiene ventaja sobre Amazon con el last mile delivery, porque es el que logra estar un paso cerca del cliente". Otra predicción de la que hablamos en este episodio para el 2022 es el aumento de las ventas de productos digitales, es decir, bienes intangibles producidos en formato digital y que se comercializan de manera online a través de Internet. Este tipo de productos genera una gran ventaja para los vendedores que quieran combinar el contenido digital con su producto como, por ejemplo, vender maquillaje y entregar un tutorial de cómo utilizarlo. Sumar las redes sociales a esta tendencia aumenta la chance de lograr una marca exitosa. ¿Has pensado en las impresoras 3D? Son otra de las predicciones que llegarían en 2022 con más fuerza. Las impresoras 3D son herramientas muy útiles que están revolucionando los procesos de fabricación, ya que tienen una gran variedad de usos, tanto domésticos como industriales. Esta tecnología de impresión en 3D es capaz de hacer realidad con pasmosa velocidad los diseños digitales que creemos. Con su expansión en el mercado, la vida de Amazon corre un gran riesgo por el único hecho de que con ellas es posible comprar el diseño y fabricar el producto en tu casa. Sería un gran golpe para Amazon, y muchas industrias, ya que "prácticamente los dos negocios de Amazon son desarrollo de E-Commerce y la logística", recalca Octavio. Para cerrar el episodio, nuestros dos invitados nos dejan sus consejos para el próximo año. En el caso de Gabriel, vuelve a hacer hincapié en la compra de inventario en grandes cantidades "para adaptarse a la reacción del mercado", la cual es una acción que "está resultando muy fructífera". "Tenemos que tomar decisiones de ese tipo. Si ya te diste cuenta que para mantener tus números tienes que comprar seis meses en vez de tres o tal vez abrir un marketplace adicional o dos, eso puede generar ese revenue extra para poder seguir alimentando la marca. Debe ser muy bien analizado en datos", sugiere. Otro consejo para todo el año es entender la estacionalidad del producto: "Hay que enfocarse en tus períodos picos para maximizar rentabilidad, ventas, tráfico y conversiones. Esos son los períodos que requieren más de tu energía y tiempo y a veces de tu dinero si quieres ver retorno con anuncios". Por su parte, Octavio remarca que "no somos empresas comercializadoras, wholesalers, private label… no somos eso. Tenemos que convertirnos en una empresa de datos para nosotros". "Si no hacemos este análisis y no sabemos en qué fechas vendemos más, no vamos a vender", advierte, y finaliza: "El primer año es para darte cuenta de cuánto estás vendiendo, qué temporalidades hay, qué se vende, y estos eventos picos como Cyber Monday o Black Friday… yo siempre digo que hay cuatro meses distribuidos en todo el año donde debemos sacar nuestros costos operativos anuales, que son estos meses de pico. Si no sabemos leer esos datos el primer año, el segundo año no vamos a poder vender".