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Si te estás interesando por el ecosistema de las startups o estás tratando de poner en marcha una empresa emergente seguramente te hayas topado con el término "exit". Se trata de un plan estratégico de un empresario para vender su compañía a inversores u otra empresa. De esta manera, el propietario de un negocio reduce o liquida su participación y puede llegar a obtener un beneficio si ha sido rentable. Diego Castillo es nómada digital desde hace tres años, vendedor activo de Amazon FBA y hoy nos abre las puertas de su experiencia al hacer su exit vendiendo una de las marcas que construyó en Amazon. Él nos cuenta que "nadie quiere comprar una marca que tenga un sólo producto": "Es un riesgo muy grande porque pueden haber suspensiones, quedarse sin inventario, etc. y el negocio puede venirse a cero. Entonces tiene que tener múltiples productos", explica. No es que se haga imposible vender una marca que tenga un único producto, pero el pago puede ser "más interesante" cuando hay varios artículos. En el caso de Diego, lo que hace es "buscar una familia de productos que se puedan volver una marca": "No nos interesa lanzar una espátula y no saber qué productos se pueden complementar. Pensamos cuántos productos tenemos que tener para lograr el nivel de revenue que deseamos como meta para esa marca en específico", nos enseña. Uno de los principales problemas del e-Commerce es que muchas veces te quedas sin cashlow para seguir creciendo, porque empiezas a vender muy bien pero tienes que aumentar el inventario y es en ese momento donde se empiezan a complicar los números. "Yo sabía que con una exit podíamos escalar de una forma más atractiva y diversificar un poco el riesgo de saber que las marcas llegan a ciertos niveles que están definidos y es cuando ya están listas para salir", comenta Diego, y aclara: "Todas las marcas que creo son pensadas desde el principio para vender, buscando tener esa cantidad de SKUs, revenue y cada una tiene sus diferentes metas de ventas y profit". Lograr el exit conlleva tener objetivos claros para poder generar el interés de las agregadoras. "Tú puedes tener una marca muy pequeña que venda cualquier cantidad de plata y siempre puede haber alguien interesado, pero si quieres ir tras esa exit que te puede dar más comodidad o escalar, podríamos decir que tienes que llevar los niveles de venta mucho más alto", sostiene nuestro invitado. En su caso, también se puso como finalidad el tiempo estimado para llegar a ese exit. Según Diego, es posible hacerlo en "un plazo de tres años", y un súper tip que nos da en este episodio es que a las agregadoras "les encanta la categoría Home & Kitchen y de mascotas". Cuando llega el momento del proceso de venta es aconsejable estar entrenado para no cometer ningún error. Hay muchas incubadoras que podemos elegir y es recomendable saber cuál es la indicada para nuestro negocio y cómo podemos acordar el precio correcto. "Este tipo de negociaciones son exactamente iguales a que si quieres comprar en un mercado y negociar los precios. Siempre hay negociación del precio que está establecido", afirma Diego. En el mismo sentido, nos asegura que "los márgenes que están buscando las agregadoras tienen que ser sanos, es decir entre un 15 y un 20 por ciento, después de todos los gastos": "Si quieres tener un 20 por ciento de margen tienes que vender cinco veces más de tu utilidad para lograr más o menos esas ventas". Además, nos advierte que tener más cantidad de canales de venta no ayuda a la valuación de tu marca, porque "si un canal de ventas no va a tener un mínimo del 10 por ciento de tu total de ventas prácticamente no va a hacer ningún cambio en su valoración". Hay muchas agregadoras que están buscando que el fundador de la empresa se quede con la marca, participando en una parte muy pequeña. En el caso de Diego, él decidió "librarse de la marca, enfocarse en las siguientes y escalar con esos fondos". Aunque destaca que, cuando se llega a esa etapa, es mejor que la marca ya esté registrada, tengas todos los contratos con tus proveedores y todos tus procesos documentados, ya que "no sólo la venta se va a ver más atractiva, sino que sirve para que escales tu negocio al siguiente nivel". Asimismo, nuestro invitado nos aconseja "ir directamente a las agregadoras y no a los brokers". "Lo hice con un broker porque me sentía un poco perdido al comienzo, y te pone al frente de varios accionistas que quieren adquirir una marca como la tuya", relata, pero puntualiza en que, si queremos ir con agregadoras, tenemos que "investigar por lo menos cinco opciones para tener diferentes deals sobre la mesa". Como consejo final, Diego nos narra que fue de gran ayuda el apoyo de varios socios y VAs para lograr escalar su negocio rápidamente: "Es muy importante porque en un momento el negocio se pone muy complejo y tu tiempo se limita demasiado porque cada área se vuelve súper importante para que todo funcione". Por eso debes buscar personas de confianza en quienes delegar tus tareas y así conseguirás "fortalecer las áreas donde eres muy deficiente". LinkedIn: Diego Castillo Sagastume Instagram: @makeyourownluckgt