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La venta es un proceso a través del cual una persona intenta venderle un producto o servicio a otra. Para que el intercambio comercial se produzca hace falta que el posible cliente tenga una necesidad insatisfecha y que el vendedor sea capaz de conectar con esa persona y hacerle ver que lo que le ofrece es la mejor opción. Es aquí cuando entra en juego lo que se conoce como psicología de ventas. Para saber más, en este episodio invitamos a Chris Marcano, quién es psicóloga organizacional. "La psicología de ventas es la ciencia que entiende cómo funciona el cerebro y qué es lo que impulsa ese deseo de comprar", explica Chris. "Tenemos que entender que toda persona que está haciendo un negocio o que está de cara a las ventas debe tener un entendimiento por lo menos básico del comportamiento humano. Y aquí muy particularmente está el porqué y la razón de que el cliente compre y cuáles son esos gatillos que nosotros debemos tocar, porque al final del día siempre que tengamos una interacción con el cliente puede haber una venta o no", desarrolla nuestra invitada, y agrega que "cuando tengamos una conversación física o estemos vendiendo online, debemos saber cómo aplicar esos gatillos mentales para que surja el deseo de compra". Nuestro producto tiene que tener un sentido claro al momento de ser creado, porque influye de manera interna en nuestro cliente, ya sea por su apariencia o su función. "Lo primero que tenemos que entender es que el acto de compra es mayormente emocional y que luego uno lo justifica con la lógica. Cuando entendemos esa parte, vamos entendiendo que nuestro producto tiene que tener algún tipo de elemento emocional para el cliente", asevera nuestra especialista. Como Chris decía anteriormente, hay ciertos gatillos mentales que podemos activar en el cliente de acuerdo al tipo de producto que queramos vender. Dos de ellos son la escasez y la urgencia. Chris hace referencia al momento en que entramos a una tienda online y nos dicen que podemos comprar un producto, pero también podemos conseguir otro gratuito en un tiempo limitado, o nos presionan con los cupos. "Eso aplica a la psicología de ventas porque genera ese impulso instintivo de tener que acumular o tomar una acción rápida. Ahí se activa la dopamina en el cerebro, que es una sustancia que lo que genera es la necesidad de tener ese placer instantáneo", amplía nuestra invitada. Hay otros gatillos mentales que no sólo son parte del subconsciente y del instinto primario, sino también de la parte emocional, que son las relaciones y lo que significa esa compra para nosotros. "La persona que compra algo premium está buscando una necesidad superior, de reconocimiento, de verse o tener una señal de status. Y ahí entramos en el tema de a qué cliente va dirigido nuestro producto", sostiene nuestra invitada. Con esto claro, Chris remarca que tenemos que enfocarnos primero en el plan de ventas y luego en el plan de marketing, "no al revés": "Esta psicología del cliente es lo que va a dirigir todos los esfuerzos de marketing al mensaje que vamos a llevar, cómo vamos a tocar el punto de dolor de este cliente para que pueda ver nuestro producto como la solución a su problema o necesidad", expresa, y añade: "A veces pensamos que hay que empezar con el marketing, pero con lo que tenemos que empezar es con un plan de ventas y psicología de ventas, analizando primero qué es lo que vamos a vender y luego quién es el cliente. Y desde ahí irnos más profundo". Saliendo de la generalidad y entrando en los nichos, hay algunos que son más efectivos que otros para implementar la psicología de ventas. Uno de ellos es el nicho del dinero: "Toda persona que está enseñando a ahorrar dinero o multiplicarlo atrae muchísimo porque eso abarca una necesidad de seguridad, pero también cumple con todas las necesidades, ya que el dinero va de lo básico a lo más alto", afirma Chris. También está el nicho de la salud, debido a que actualmente se desarrolló una cultura orientada al cuidado personal. Y el tercer nicho se basa en las relaciones: "Todo lo que tenga que ver con mejorar relaciones también trabaja con todas esas necesidades", asegura Chris. "Entonces diría que los nichos menos complejos son con los que el cliente puede suplir desde las necesidades más básicas hasta las más altas", informa. Los nichos más complicados son los que venden productos intangibles, como coaching o educación. "Como es algo que no se palpa, entonces ahí sí trabajamos con la comunicación persuasiva, las necesidades y qué va a lograr la persona con el producto que no lo va a tocar pero lo va a experimentar. Es más difícil porque hay que profundizar más en el dolor del cliente y en qué se va a convertir en el futuro", enseña nuestra invitada. Para los que desean comenzar a vender, Chris recomienda que inicien su primera experiencia en el modelo de ventas por comisión. "Si es la primera vez que comenzamos a vender y no queremos sumergirnos en el riesgo de armar una compañía de entrada, podemos buscar algún tipo de producto o servicio que podamos vender sin poner una gran inversión y que sencillamente trabajemos por comisión. Tiene menos barreras y también podemos probar y ver si nos gusta la idea de vender", apunta nuestra especialista. Para finalizar, Chris opina que "las ventas muchas veces son vistas como algo negativo y usualmente es causado por una mala experiencia de ventas". "Quisiera poder hacer comprender que con las ventas ayudamos a las personas. Podemos traer una solución a un problema real. En la medida que entendamos esto y lo hagamos de manera ética y no invasiva, vamos a poder mejorar la economía y hacer crecer nuestros negocios. Busquemos mejorar nuestra relación con las ventas", remata nuestra invitada. Página web: chrismarcano.com Instagram: @chrismarcano.co Youtube: Chris Marcano