Se ha hablado mucho del auge del e-Commerce por el contexto de la pandemia. Este gran avance en el sector aún se ha notado más en negocios B2B, que hasta ahora habían tenido una entrada lenta a la digitalización, pero estos últimos años se ha acelerado. Para saber más en detalle acerca de este nuevo panorama, en este episodio contamos con Nilo Alfaro, consultor de Comercio Digital y Gerente de Ventas y Canales en VTEX. B2B es un acrónimo que significa business to business, y se refiere a que la transacción se produce entre dos empresas. "Era una industria que iba cambiando muy lento, pero el Covid hizo que se acelere bastante. La gente que hoy está trabajando en las áreas de compra de las empresas se vio en la necesidad de comprar online. Esto ha generado un cambio en estas áreas que están requiriendo nuevas formas para buscar y evaluar proveedores y abastecerse. En este proceso se ha abierto un gran número de posibilidades para que todos los negocios construyan los canales y ecosistemas necesarios para poder vender de manera confiable, ágil y transparente", desarrolla Nilo. La inversión B2B sigue creciendo más del doble de rápido que el mercado de e-Commerce B2C, y, según nuestro invitado, se está dando en tres dimensiones. "La primera es el cambio del comprador, que está relacionado con el cambio de los equipos de compra, ya que hoy la búsqueda de los proveedores parte del mundo digital", explica Nilo, y agrega: "Cerca del 60 por ciento de las empresas comienzan a hacer sourcing a través del e-Commerce y el hecho de tener una página web corporativa contra tener un e-Commerce transaccional sí tiene un impacto significativo en la evaluación del proveedor". Muchas empresas también tienen personal que es capaz de "autoatenderse": "No necesito hablar con un vendedor para comprar, por lo que tenemos equipos de compra mucho más empoderados y tenemos que desarrollar canales para ellos", afirma nuestro especialista. El segundo nivel se trata del vendedor, que es clave en todo este ecosistema B2B. "En Perú identificamos que tenemos empresas donde, en el tiempo, el vendedor deja de vender y se vuelve un tomador de pedidos que ya tiene una cartera de clientes", relata Nilo. "Al exigirle más al vendedor, la compañía debe entregarle herramientas que le permitan automatizar ventas. El vendedor puede vender a través de WhatsApp y la experiencia de compra del cliente mediante un link debe ser la más sencilla posible", enseña. Aunque advierte que "el vendedor usualmente maneja la cartera de clientes y termina siendo los clientes del vendedor y no los clientes de nuestro negocio": "El ecosistema que debemos construir debe permitirnos minimizar esos riesgos. Para hacer esto, debemos darle herramientas que le permita estar conectado a todo el ecosistema que construyamos, pero también es importante alinear los incentivos", recomienda. El tercer nivel corresponde al canal. "Un fenómeno que en el mundo B2C se ha dado hace varios años es que se están comenzando a hacer alianzas entre empresas para buscar eficiencia", asegura Nilo, y sugiere "buscar productos complementarios a los nuestros y disponer de nuestra plataforma para ayudar a vender a todos los compradores a través de nuestro canal". "De esta manera genero una fuente adicional de revenue. Del lado del cliente logro una experiencia de compra más sencilla y no tiene que buscar en otros sitios", recalca Nilo. Es claro que debemos considerar hacer "el proceso de compra más amigable". "Hay ciertas funcionalidades como tener un buscador lo suficientemente potente y la cantidad de lógicas posibles que permitan al comprador llegar al producto correcto sin tener que pedir ayuda y almacenar esa información para seguir mejorando el proceso de compra", destaca Nilo. Otra funcionalidad clave es "replicar el proceso de negociación y automatizarlo": "No es lo mismo un cliente que te compra mil piezas a otro que compra un millón. Poder transparentar la escala de precios también es muy importante en el rubro B2B". Como cierre, Nilo deja dos consejos para los que se quieren adentrar en el mundo del B2B. Por un lado, recomienda comenzar con avances pequeños que no impliquen una suma alta de inversión: "Debes lanzar una versión básica para que alguien pueda transaccionar y eso te hará conocer las necesidades de tus clientes". Lo que no aconseja hacer es "lanzar un canal sin una estrategia atrás": "El canal solo no va a hacer que las cosas sucedan, tiene que haber inversión y equipo para que se vaya construyendo el negocio", remata nuestro invitado. LinkedIn: Nilo Alfaro

Ask this episode

“What did the council decide on item 42?” — answered with the speaker and the moment.

Transcript

Related