アラン・ランプルゥ氏（ハーバード大学Program on Negotiation）の名著「交渉のメソッド」をご紹介してきましたが、今回で最終回。交渉現場でのハード型交渉にどう対応すればよいのかをご説明していきます。 【TODAY’S TOPICS】 ◎ハード型交渉 13の手法と対処法／後編 ・交渉の席を立ってみせる →自制が最良の対応／現実的にはBATNAの価値により対応を定める ・私の両手は縛られている（権限がない振りをする） →持ち帰るために議論の整理を支援する／相手への理解を示した上で今後の交渉を決裁者と行う旨を伝える ・要求の上乗せ →互恵原則にもとづき、双方の努力が釣り合うよう見返りの確認をする ・最終通告 →強いBATNAを用意しておく（※相手には明かさない方がよい） ・チェリー オン ザ ケーキ（かじり戦術） →互恵の精神にもとづき、上乗せ分の見返りを確認する／要求タイミングが遅いことを説明する／交渉を最初からやり直す提案も有効 ---------- お聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、 「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。
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