#78 孫子で読む交渉学④ 窪田恭史

今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお招きし、「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただきました。 ◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒 アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。2012年、交渉アナリスト1級取得。日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。 ----------- 【TODAY’S TOPICS】◎新刊紹介窪田氏による新著『交渉の戦略―孫子の哲学が導く意思決定の技術』（セルバ出版）が2025年3月に刊行されました。本Podcastシリーズ「孫子で読む交渉学」の内容が体系化された一冊です。音声では伝えにくい図表などを補い、より深い理解やおさらいにも最適です。◎形篇の概要・戦力互角の状況における戦術を解説・攻撃よりもまず守りを固めることの重要性を説く・「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」──敗因は常に自分の中にある◎勝算を見積もる5つのプロセス1．地形の活用可能性の判断2．地形に基づいた物量（兵器・兵糧）の見積もり3．必要な戦力規模の見積もり4．自軍と敵軍の戦力差分析5．勝算の最終見積もり◎交渉学との関連性・「戦う前に勝負を決める」ための準備＝3D交渉のセットアップ・「戦術は最後の仕上げ」（元米通商代表シャーリーン・バーシェフスキー）◎分配型から価値創造型（統合型）交渉へと転換する基本の4ステップ1. 問題の明確化（現状とのギャップ）2. 利害関心の明確化（本当の目的・ニーズ）3. 選択肢の明確化（合意可能な複数の案）4. 選択肢の評価と選択-----お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

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