出海去孵化器

EP53 | 从零经验到融资千万：AFFiNE 创始人 Iris 的四年创业复盘

02 May 2025

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我们很高兴邀请到出海去老朋友、Batch5 孵化导师生姜 Iris。生姜是 AFFiNE Cofounder & ex-COO，荣登福布斯亚洲 30U30，累计参与融资超过 1000 万美元，4 年从种子轮到 Pre-A，产品开源后拿到超过 33k star，出海运营经验触达 100 多个国家和地区，在冷启动和增长、Zero-paid 和 Paid Marketing 领域积累了丰富经验。这次直播，我们请生姜聊聊 4 年创业 pivot 的心路历程，在这个过程中对投资人的祛魅，创业之后为什么又去了一线大厂，以及在聊过了 100 多家 startups 之后总结的一些反常识的 common sense。此外，生姜还会聊一个特别的话题——Couple 创业的利与弊。让我们在成为超级个体，打造「一人公司」的道路上一起踏浪，扬帆出海！----本期播客探讨了独立开发者和小型团队的出海创业历程，以及在 AI 时代如何实现产品增长。生姜 Iris，AFFiNE 的创始人兼前 COO，分享了她四年创业的经验，包括从学术编辑器到生产力工具 AFFiNE 的转型过程。她强调了产品迭代的重要性，指出在找到产品市场匹配点（PMF）之前，多次调整方向（pivot）是正常的，关键在于围绕核心能力持续深耕。更重要的是，她分享了在与 150 多家 AI 创业公司接触后总结出的经验：成功的关键在于执行力，而非仅仅拥有一个好的点子。例如，她详细描述了 AFFiNE 开源发布时的精细化运营策略，以及如何在 Demo Day 上通过精心设计的活动吸引投资人的关注。随后，讨论转向了融资策略，生姜强调要避免对赌协议，并建议创业者在特定领域展现出比投资人更高的专业认知，才能提高融资成功率。最后，播客还探讨了情侣创业的利弊，建议创业者在创业初期就明确股权分配、工作职责等关键问题，避免因恋爱关系影响公司发展。Takeaways AFFiNE 的成功并非源于一开始就拥有完美的商业模式，而是通过一年多的时间，多次迭代和调整（pivot），最终找到了产品市场匹配点 (PMF)，并结合开源和出海战略实现了快速增长。在不到一年的时间里，AFFiNE 从开源后积累了超过 3 万个 star，其出海运营经验覆盖了 100 多个国家和地区。奇迹创坛 80% 的项目在一年左右的时间内都进行了方向调整 (pivot)，这表明产品方向的调整在创业初期是十分正常的。成功的营销活动，无论是线上还是线下，其本质在于渠道和用户的精准匹配，以及高质量的内容设计，而非随机性。在融资过程中，创业者需要在特定领域或场景下的认知水平显著高于投资人，才能说服投资人并提高融资成功率。与投资人建立良好关系的关键在于以交朋友的心态进行沟通，并展现出在特定领域的专业知识和独特见解，而非盲目追求融资。对于小微团队而言，在 AI 时代，应优先关注注册到付费的转化率，宁可牺牲一部分用户来换取更高的营收，而非盲目追求用户规模。情侣创业有利于分担创业压力和完成琐碎工作，但需要提前明确股权分配、工作职责和生活与工作的平衡，避免因恋爱脑而影响公司发展。大厂注重用户体验，但独立开发者拥有更灵活的沟通方式和更强的个人品牌塑造能力，这是其竞争优势。创业成功的关键在于执行力，能够耐得住寂寞，并坚持打磨产品细节，而非盲目追逐热点。Outlines00:05节目开场及嘉宾介绍02:03生姜的创业经历：从学术编辑器到 AFFiNE12:21创业经验总结与反思：Pivot 的策略和 Notion 的成功经验16:07运营技巧与策略：精准匹配和高质量内容21:37对投资人的看法与融资策略31:00创业模式与融资建议：Bootstrapping 和对赌协议40:05“出海去” 孵化器介绍及生姜离职原因47:46大厂与创业公司的对比及成功策略1:00:14反常识的常识与情侣创业的利弊1:13:15情侣创业的经验分享与总结Q & A请生姜跟大家分享一下自己的职业和创业经历吧。我从 2020 年到 2024 年进行了第一次创业，一开始做的是学术编辑器，先在国内市场运营，一年后转向 AFFiNE 项目。幸运的是，我们踩中了开源加出海的风口，从 2022 年 8 月开始积累开源运营和出海运营经验。AI 浪潮在 2024 年推动了出海市场的火热，2025 年开源也异常火爆。我的前男友精准预测了这两个赛道，让我提前两年积累了相关经验。因为之前踩了很多坑，我希望帮助更多创业者，尤其是在 AI 时代涌现的众多独立开发者和小团队。我聊过 150 多个 AI 创业公司，Pre-A 轮之前的问题基本都能解答，除了硬件和巨型智能项目。这四年创业过程中有几个比较代表性的项目，请生姜给大家分享一下。首先，创业过程中 pivot 是很正常的。我们第一轮融资来自奇迹创坛，据我观察，80% 的奇迹创坛项目都经历了 pivot，大约一年后才找到 PMF 方向。熬过第一年，才算真正开始创业。从拿到种子轮到天使轮，pivot 的过程很多。我们一开始对互联网一无所知，2020 年因为疫情和学业受阻，决定创业。最初的想法是做一个所见即所得的学术编辑器，因为我和前任都深受 Latex 排版之苦。但我们对前端后端一无所知，很快发现编辑器领域非常难，市面上开源编辑内核都不符合我们的标准。2021 年，Notion、Monday、ClickUp 成为百亿美金独角兽，我们决定 pivot，自己做一个开源编辑内核，并瞄准了巨大的生产力工具市场。我们最初做的是 Notion 替代品，但发现已有类似开源产品，于是我们结合白板功能，打造了文档和白板融合的差异化产品，并选择出海。2022 年 8 月上线后，我们成为全球首个打出这个概念的产品，迅速获得大量关注。你对 pivot 的理解是什么？以及 AFFiNE 的 pivot 过程是如何的？pivot 不意味着随意尝试多个想法，而是沿着一条主线深耕。AFFiNE 始终专注于编辑器内核领域，积累了深厚的技术实力。团队成员都是资深的编辑器专家，汇集了全球最擅长编辑器内核的人才。虽然在其他方面踩过坑，但编辑器内核这条主线一直很稳。所有的生产力工具都在讲故事，Notion、ClickUp、Lurk、Offend 都是如此。它们的核心是提供一个 all-in-one 的平台，让用户构建应用。我们和 Notion 团队交流过，故事不同，但实践路径不同，最终考验的是执行力和能否将产品迭代做到用户心坎上。你那些在 demo day 上的灵机一动的小点子，是天生的吗？还是说后来总结出来的套路？对于初次创业者如何学习这些运营技巧？我认为运营和市场营销的本质是渠道和用户的精准匹配，以及高质量的内容设计。所有成功的 campaign 都是精心设计的，比如 Minus 的营销案例，其物料、发布时间点、节奏、用户案例都是精心打磨的。线下活动的关键在于预测用户路径，就像 AFFiNE 开源时，我设计了用户路径，确保用户无论从哪个入口进入，都能回到 Github Readme 页面并关注我们。demo day 上，我用砸蛋和氢气球吸引眼球，设计了印有二维码的餐巾纸和水，以及独特的帆布袋，提高转化率。任何 campaign，线上线下，都要精细化准备，精准预设用户路径，才能提高转化率。我从小就有一些线下地推的天赋，比如在大学竞选学生会主席时，48 小时内拉到 800 多票，这与我现在的运营策略有共通之处。你对投资人的看法是如何转变的？从一开始的高高在上到现在的看法？在 AFFiNE 创业初期，我将投资人视为高高在上，主要负责一些文书工作。出来后，我主动与 40 多个投资人交流，发现可以和他们做朋友。他们并非无所不知，每天要接触大量项目，需要你展现在这个领域的专业性，甚至可以反过来 “给投资人上课”。只有在特定领域展现出比投资人更高的认知，才能获得融资。投资人也是打工人，他们也有金主爸爸，也要交作业，也要面临基金的管理周期和投资回报的压力。你认为投资人身上的 “魅” 是什么？以及如何看待投资人的作用？一开始，我觉得投资人高高在上，以获得投资为最高优先级。现在我更注重打造用户喜欢并买单的产品，而不是讨好 VC。当然，市面上也存在纯突击 VC 的模式，但那更像资本运作。投资人可以帮助创业公司在 PMF 后快速放大规模，但种子轮阶段，如果不想投入太多资金，可以选择一些有理想主义的早期投资机构。选择投资人就像选择伴侣，要三观相合。拿投资要不要签对赌协议？以及如何看待对赌协议的风险？我坚决反对签对赌协议，这不如直接贷款。对赌意味着投资方能力不足，需要通过对赌来规避风险。真正的美元 VC 通常不会签对赌协议。创业要考虑最坏的情况，但不要影响个人信用。有些钱可以不拿，宁可自己苦撑，也不要签对赌协议，让自己陷入困境。国内创业者一提到创业就想到融资，但海外有很多 Bootstrapper，他们依靠自身产品营销。AI 时代，小微团队更应关注早期变现，宁可牺牲部分用户，也要提高营收。对赌协议也反映了投资方自身能力的不足。创业后你为什么又去了一线大厂工作？我第一段创业招募了很多大厂员工，但管理不善，浪费了很多钱。我们缺乏大厂的体系和经验，难以分辨大厂员工话语的真假。大厂的福利待遇很好，但缺乏发现和解决问题的过程，也缺乏视角。我庆幸先创业后进大厂，可以带着创业公司的视角去看待大厂的决策和执行流程。大厂注重用户，但决策路径慢，只做大规模项目，而小切口反而有更多机会。你总结的 “反常识的常识” 有哪些？好的点子并不难想，难的是执行力。我教过很多人同样的方法论，但真正执行下来的很少。很多创业者急于做 PR 和投流，但应该先提高注册到付费的转化率，再做大规模推广。创业需要做很多脏活累活，比如修 bug、用户访谈、精细化运营等。要耐得住寂寞，才能离成功更近。不要盲目追风，要找到垂直场景，服务好一小批用户，并满足他们的需求。要更快的变现，付费用户是最好的指标。请谈谈你对情侣创业的利与弊的看法。情侣创业的优势在于更容易找到靠谱的合伙人，可以分担压力，互相支持。但劣势在于公司人员可能难以区分一号位和二号位，容易将两人合二为一，影响决策。如果两人地位不对等，在业务方向和战略上可能难以达成一致，也可能因为顾及感情而无法坚持立场。股权分配和工作职责要白纸黑字写清楚，避免因为恋爱脑而吃亏。要公私分明，保护好自己。情侣创业有哪些不可避免的弊端？首先，团队成员可能难以区分情侣双方的角色，将两人合二为一。其次，如果双方地位不对等，在公司战略和业务方向上可能难以达成一致，甚至因为顾及感情而无法坚持自己的立场。最后，与投资人沟通时，需要智慧地处理两人关系的问题。如何看待大厂与独立开发者的竞争关系？大厂注重用户，但独立开发者更具个性和温度，可以与用户进行更直接、更个性化的交流。独立开发者拥有 ownership，这带来巨大的动力，而大厂员工很难拥有 ownership。大厂的流程繁琐，决策路径慢，只做大规模项目，小切口反而有更多机会。----关于我们：出海去( www.chuhaiqu.club )是一个赋能独立创客、一人公司和小微团队的新型社区孵化器，帮助独立创客打造全球化一人公司。欢迎大家加入会员社区，与千位航海者并肩，用 50 场实战课拆解真实出海路径。40 小时沙盘推演产品定位与冷启动策略，三年沉淀的避坑知识库常驻手边。当你的项目驶向新海域，这里总有前哨的灯塔亮着。立刻扫图中二维码加入👇

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