在市场竞争中，输赢的结果总是比较容易吸引关注。但历史经验告诉我们，竞争的过程也可以创造出一些聚光灯之外的赢家，比如淘金者中的卖水人、战争中的军火商，以及本期节目的主角，乳制品和饮料品牌背后的包装巨头，利乐。从很多方面来看，利乐都是很值得讨论的一家公司——首先，它代表了一种能明确解决行业痛点的技术，并将技术扩展成了一套解决方案；其次，它所选择的商业模式相当有效，以至于能帮助公司扶持客户，并建立行业垄断的壁垒；最后，利乐不只想当一家包装公司，也拓展成了广义范围内的服务商，以及有长期影响力的全球品牌。对于许多toB企业来说，利乐的故事可能是一个过于理想化的成长神话，因为如此全面的优势实在难以复刻。但它还是揭示了一种可能性，一种将市场洞察、商业策略与长期耐心结合在一起之后，在小领域也能有大成就的可能性。| 主播 |肖文杰、许冰清| 时间轴 |03:07 城市变大，送奶到家模式面临挑战10:21 设备+耗材的捆绑销售模式12:52 利乐自己“奶”出了中国市场的两大客户16:22 谁让利乐变成了《反垄断法》的重要背景案例24:10 除了设备和耗材，利乐还是一家行业服务商29:50 “品牌即细分品类”| 延伸阅读 |《利乐包，70年前诞生的技术还在继续为我们日常所用》https://m.thepaper.cn/baijiahao_12967334利乐包和康美包的差别在哪？为什么乳制品喜欢用利乐包，而饮料则喜欢用康美包？https://www.zhihu.com/question/35004413《利乐的敌人》https://www.reuters.com/article/idCNCHINA-3629620110111工商总局依法对利乐滥用市场支配地位案作出行政处罚http://www.gov.cn/xinwen/2016-11/17/content_5133601.htm工商总局处罚决定书全文http://www.iprdaily.cn/article_14739.html国家市场监督管理总局反垄断局工作人员谈利乐案中关于忠诚折扣的分析思路https://competitioncooperation.eu/wp-content/uploads/2018/10/Day-2_Session-2_CHEN-CN.pdf中伦律师事务所合伙人对欧盟诉英特尔垄断案中忠诚折扣问题的分析https://www.zhonglun.com/Content/2022/03-29/1516592226.html《纷美包装：狭路相逢“知”者胜》http://www.iprchn.com/Index_NewsContent.aspx?newsId=109658关于纷美包装的一篇研究报告https://www.globalstockpicking.com/2020/02/23/investing-in-challenger-to-dominant-tetra-pak-greatview-aseptic-468-hk/阿法拉伐的官方网站https://www.alfalaval.cn/《利乐：共赢模式下的大众营销》http://finance.sina.com.cn/leadership/mscyx/20061124/17323108111.shtml《商业就是这样》鼓起勇气开设听友群啦。欢迎添加节目小助手的微信，加入听友群，一起讨论有意思的商业现象。小助手微信号：thatisbiz为了营造更好的讨论环境，我们准备了两个小问题，请在添加小助手微信后回答：1，你最喜欢《商业就是这样》的哪期节目？为什么？2，你希望听到《商业就是这样》聊哪个话题？期待与你交流！| 后期制作 |潘鑫| 收听方式 |你可以通过小宇宙播客App、苹果播客、Spotify、喜马拉雅、网易云音乐、QQ音乐、荔枝、汽水儿等平台收听节目。| 认识我们 |微信公众号：第一财经YiMagazine联系我们：[email protected]

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“What did the council decide on item 42?” — answered with the speaker and the moment.

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