大力如山

vol.41 对话高开宇：券商研究所里的卖方分析师，都应该先从机构销售做起。

31 Jul 2024

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这是一档关注金融从业者和已退休从业者的栏目，主理人是王大力。本期是播客系列节目的第四期，该系列每期都会邀请不同的金融从业者或退休从业者嘉宾，一起讨论同一个话题：金融行业还是年轻人的求职好选择吗？第一期：对话朱昂第二期：对话姚煜第三期：对话吴寿康本期嘉宾不仅做过券商研究所早期的机构销售负责人，也是一位资深的投研从业者，他将通过分享自己20多年的金融职业生涯来告诉大家：金融行业里的投研工作，如今还是一个好的职业选择吗？本期嘉宾：高开宇，曾在（华泰）联合证券、同创伟业等机构履职，从卖方研究到机构销售，再到买方研究和投资，金融行业工作经验逾20年。该系列节目正不断录制中，敬请期待……-时间轴-03:37 上世纪末，卖方分析师=股评家？“1998年，’老十家’公募基金刚刚设立，中国真正的机构投资者是从那个时候开始有的。但是绝大部分券商还没醒过味来，没有做卖方。所以我最开始并不是做现在意义上的卖方分析师。大部分时间是干什么活呢？就是给经纪业务的客户服务，远没有现在这些卖方研究这种体系化和专业化的程度。那个时候在电视广播里叫股评家。类似于现在客户经理，给客户写文章、提供咨询意见，叫咨询师也好，或者就叫股评家……”10:25 每一个机构销售，都应该是能达到60分的研究员“我个人管理销售团队的理念，是希望每一个销售，都是一个达到60分的研究员。现在基本可以这么说，中国机构销售吃的是青春饭。因为它需要很多的体力和精力，倒不是说一定需要很高的颜值。我是做分析师出身，跟客户有更多的共同语言，更容易介入，迅速达成共情，跟客户的关系就比较容易密切起来……”14:52 研究转销售：我是一块砖，哪里需要往哪搬“04年领导安排我转销售。我当时只有一个想法，啥叫销售啊？领导欣赏你，安排你去干个事，还给你当个小领导挑担子，如果还犯疙瘩就是不懂事了。我们那时候受的教育，就是个人服从集体，叫你干啥就干啥，你是一块砖，哪里需要哪里搬。好歹也是个研究生毕业，说做销售你说你不会，那你起码得学一学啊。后来我觉得人生就是这样，有个变化未必是坏事……”18:34机构销售的一天，当年是什么样的？“首先也是早上参加研究所的晨会。你要知道研究员有什么新观点，对于销售来说都得有这样一个过程。然后这些观点，我们有专门的人来记录整理，类似于晨会纪要。之后大家会先发邮件。都是尽量争取在开盘之前把文字版的东西先发出去。到了交易时间就开始打电话，说我们的研究观点。最新的观点有什么吸引人的东西？卖方一定要强调卖点，把东西推送给客户。安排分析师跟买方之间的上门路演，排日程，陪着去拜访……”29:02 机构销售的工作生态，今昔大对比！“我们最开始做销售的时候，面对的客户基本是60后、70后，我们处理人际关系的模式，相对来讲比较传统。话说回来，大家的爱好也没那么多，可能除了干活就是干活。我们70后那时候的社交手段，一起喝茶、一起吃饭、喝个小酒，最多说去KTV吼两嗓子，就是最强的社交场景了。那个时候结婚比现在更早，很早就有了家庭，有了孩子，没有那么多精力放在这种社交形式上……但是到后来，大家的生活习惯、生活方式更趋于多元化。对于销售来讲，我要去满足客户的需求。不仅是投研方面的专业需求，还要满足他的精神需求，提供情绪价值，所以机构销售比我们那时候要完成更多任务。如果不能用专业来竞争，肯定就要想其他的路数。也不能叫旁门左道，或者叫剑走偏锋也好。人的需求是多元化的。我只要能帮你干个事儿，我们的关系就密切了。我记得有个销售同事说过一句非常经典的话：这客户我不怕别的，我就怕他没有弱点，我就怕他没有爱好……”36:16 销售转买方：想尝试跟投资更近的职业“卖方这个活，我干了12年以后有点厌倦。研究我也做过，机构销售我也做过，是不是应该去尝试和投资更近的东西？我原来的客户都是做二级投资交易，我能不能更深入去接触这个？我自己也想去学点东西。学无止境，即使我对卖方基本的方法论体系比较了解，也不见得水平一定就非常高……”39:26 投资经理的光鲜背后，是巨大的精神压力“你在买方做研究，看着人家做投资，和你真正自己挥着大刀跟人家拼，完全是两件事情。在投资的一线会发现自己性格上的弱点，在那个极端情况下会无限放大。你在承受巨大压力的时候，才知道这个事情能不能做好，你适不适合做这个事情。经过股灾你才知道什么东西是最重要的，当时连续三个跌停，灰飞烟灭，客户的钱以每天几千万的速度在往下掉，怎么来承受这个事情？这种精神上的冲击你能承受住，但是你是不是非要去承受它？我虽然乐观，知道一切都会好起来。但问题在于，没好起来之前的时间你怎么度过？”48:07 卖方研究vs买方研究，异同之我见“没有做过卖方研究，不影响你最后是否能成为成功的投资经理。买方研究和卖方研究的方法论是一样的，但卖方只是为买方服务的，提供基础原材料。然后买方研究在此基础上加工。卖方的研究图景应该比买方更大，它牵涉的东西非常多。卖方为什么一定要有宏观分析的岗位？它是描述一个大的图景，然后到中观层面，各个行业在库存、去库存、累库存的阶段里运行。它不仅要有面，还要在时间维度上展开。这之中对于买方有用的，确实可能就那么一点，这也是现在整个卖方研究很卷的一个原因……”55:02 投研职业还是不是就业好选择？“任何一个国家，它从农业化过渡到工业化以后，资本成为主要生产要素。和资本市场相关的从业人员，收入在社会里头始终是处于中等偏上的。这个是有统计数据的，当然它与社会结构的变迁有关系。典型的例子是日本，在这个国家产业的地位高于金融业，金融从业人员的收入也不是特别有吸引力。但每年日本最好的学生仍然会选择进入金融行业。在任何国家，金融业都在吸引最多人才，或者是说受过最好教育的人。如果连金融业都不能吸纳人才，那意味整个经济一定是处于周期里比较低迷的阶段。金融业的收入、就业状况都不好，其他行业就更好不到哪里去。从投资的角度来讲，它始终相对于整个社会是有超额收益的。卖方研究是不是一个好工作？我觉得卖方研究对于人的成长非常好。它可以完善你的价值观和世界观。当你看到更多的企业、更多的人以后，原来觉得比较模糊的东西，会逐渐变得清晰。你不仅会看到有人挣钱，获得很多物质财富的经验，还可以看到很多教训，这些教训对人生来说是更宝贵的。机构销售更是一个好工作。我见过原来做机构销售，转做分析师后做得很成功的。大家翻翻有些现在首席的简历，可以看到很多例子。其实卖方研究和销售这两者本质上是一个事情。本身你作为一个研究员，也要去做销售相关的工作。从名校出来的学生，尤其是学霸类型的，到了我们这行业，先做机构销售比先做卖方分析师，对自己的个人经历可能更好一点。为什么这样说……”片尾曲：《人间》-罗文-关于大力如山-券业最野自媒体、原券商投行业务条线董事总经理、畅销书《投行职业进阶指南：从新手到合伙人》作者。正在持续为孩子们做两件事：线下的高校公益讲座、线上的金融行业免费求职招聘平台【每周直播预约及回看】视频号：大力如山【互动平台】微信公众号：大力如山微博@王大力如山小红书：大力如山【书籍】《投行职业进阶指南》（各大购书网站均有售）

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