Christian Blattgerste

Das sind dann immer Entscheidungsgremien am Ende, ob etwas getan wird oder nicht, wer das Budget bereitstellt und, und, und. Das sind halt vielschichtige Entscheidungen, die betrieben werden.

Das sind dann immer Entscheidungsgremien am Ende, ob etwas getan wird oder nicht, wer das Budget bereitstellt und, und, und. Das sind halt vielschichtige Entscheidungen, die betrieben werden.

Und das ist halt, wie gesagt, im großen Unternehmen einfach komplexer und gerade da willst du ja eine gewisse Lockerheit in Richtung Kunde versprühen, weil du willst ja eigentlich nicht, dass der das merkt, dass du komplex bist, auch wenn das versteht, wenn du es ihm erklärst, aber eigentlich willst du es nicht und da gebe ich dir recht, das ist dann häufig so dieses Spannungsfeld, in dem man sich bewegt.

Und das ist halt, wie gesagt, im großen Unternehmen einfach komplexer und gerade da willst du ja eine gewisse Lockerheit in Richtung Kunde versprühen, weil du willst ja eigentlich nicht, dass der das merkt, dass du komplex bist, auch wenn das versteht, wenn du es ihm erklärst, aber eigentlich willst du es nicht und da gebe ich dir recht, das ist dann häufig so dieses Spannungsfeld, in dem man sich bewegt.

Ganz offen gesagt, ich glaube, das ist mein größtes Asset, was ich habe im Presales, nämlich zu wissen, wie Vertrieb funktioniert und dass ich auch mal unangenehme Fragen in Richtung Vertrieb stellen kann. Das ist der klassische Karrierepfad, den du eben beschrieben hast, nämlich ich werde Individual Contributor, Firstliner und dann vielleicht Secondliner.

Ganz offen gesagt, ich glaube, das ist mein größtes Asset, was ich habe im Presales, nämlich zu wissen, wie Vertrieb funktioniert und dass ich auch mal unangenehme Fragen in Richtung Vertrieb stellen kann. Das ist der klassische Karrierepfad, den du eben beschrieben hast, nämlich ich werde Individual Contributor, Firstliner und dann vielleicht Secondliner.

Ich habe nie wirklich Vertrieb gemacht und dann kommt ein Vertriebler und verkauft mir wieder eine Opportunity als die wichtigste Opportunity des Lebens. Und dann kommt als nächstes, und der Vorstand ist auch übrigens involviert, das ist immer die zweite Aussage bei uns zumindest, und dann sitze ich da und sage, ja, ist okay, passt. Aber hast du denn jetzt mal mit dem Entscheider getroffen?

Ich habe nie wirklich Vertrieb gemacht und dann kommt ein Vertriebler und verkauft mir wieder eine Opportunity als die wichtigste Opportunity des Lebens. Und dann kommt als nächstes, und der Vorstand ist auch übrigens involviert, das ist immer die zweite Aussage bei uns zumindest, und dann sitze ich da und sage, ja, ist okay, passt. Aber hast du denn jetzt mal mit dem Entscheider getroffen?

Weil der Vorstand spricht mit dem Vorstand, aber der Vertriebsleiter entscheidet. Nee, habe ich nicht. Ich sage, ja okay, wer sagt dir denn jetzt, dass der das wirklich braucht? Also woher hast du diese Info? Also ich kann dann einfach auch mal ein paar kritische Gegenfragen stellen und das tue ich auch. Und jetzt heißt das aber nicht unbedingt und da muss ich dir ein Stück weit widersprechen.

Weil der Vorstand spricht mit dem Vorstand, aber der Vertriebsleiter entscheidet. Nee, habe ich nicht. Ich sage, ja okay, wer sagt dir denn jetzt, dass der das wirklich braucht? Also woher hast du diese Info? Also ich kann dann einfach auch mal ein paar kritische Gegenfragen stellen und das tue ich auch. Und jetzt heißt das aber nicht unbedingt und da muss ich dir ein Stück weit widersprechen.

Ja, man definiert erstmal Grundsatzregeln, die man auch bitte einhält. Ich sehe es aber auch so und wenn ich nicht manche Regeln gebrochen hätte im Vertrieb, hätte ich so manchen Auftrag nicht gemacht. Das muss man auch ganz klar sagen. Und ein Stück weit gehört auch im Vertrieb immer Bauchgefühl dazu. Natürlich gibt es immer Kriterien und wir machen auch so eine Win-Loss-Analyse.

Ja, man definiert erstmal Grundsatzregeln, die man auch bitte einhält. Ich sehe es aber auch so und wenn ich nicht manche Regeln gebrochen hätte im Vertrieb, hätte ich so manchen Auftrag nicht gemacht. Das muss man auch ganz klar sagen. Und ein Stück weit gehört auch im Vertrieb immer Bauchgefühl dazu. Natürlich gibt es immer Kriterien und wir machen auch so eine Win-Loss-Analyse.

Ich kann dir heute, wenn wir in einen Deal reingehen, kann ich dir anhand von Kriterien sagen, aus meiner Sicht gewinnen wir das oder wir verlieren das. Also schon beim Reingehen in den Deal. Am Ende gibt es einen, der entscheiden muss, machen wir es oder machen wir es nicht.

Ich kann dir heute, wenn wir in einen Deal reingehen, kann ich dir anhand von Kriterien sagen, aus meiner Sicht gewinnen wir das oder wir verlieren das. Also schon beim Reingehen in den Deal. Am Ende gibt es einen, der entscheiden muss, machen wir es oder machen wir es nicht.

Du hast am Ende ja zwei Meinungen, weil der eine erzählt dir was, deine Datenanalysen würden dir was anderes sagen, aber am Ende muss ja einer sagen, wir machen es und will für mich nicht quasi reservieren, dass ich die Entscheidung treffe, ob wir es machen oder nicht. Ich sage nur, aus meiner Sicht macht es keinen Sinn, zumindest in der Form nicht.

Du hast am Ende ja zwei Meinungen, weil der eine erzählt dir was, deine Datenanalysen würden dir was anderes sagen, aber am Ende muss ja einer sagen, wir machen es und will für mich nicht quasi reservieren, dass ich die Entscheidung treffe, ob wir es machen oder nicht. Ich sage nur, aus meiner Sicht macht es keinen Sinn, zumindest in der Form nicht.

Lass uns einen anderen Weg definieren, um das Ding zu gewinnen, weil auf dem Standardweg werden wir es nicht gewinnen. Ich habe folgende Ressourcensituation, wenn du das machen möchtest, lieber Vertriebsleiter, ist okay für mich, aber dann nenne mir einen der anderen Engagements, in dem wir unterwegs sind, wo wir uns rausziehen. Und das ist für mich die Diskussion.

Lass uns einen anderen Weg definieren, um das Ding zu gewinnen, weil auf dem Standardweg werden wir es nicht gewinnen. Ich habe folgende Ressourcensituation, wenn du das machen möchtest, lieber Vertriebsleiter, ist okay für mich, aber dann nenne mir einen der anderen Engagements, in dem wir unterwegs sind, wo wir uns rausziehen. Und das ist für mich die Diskussion.

Also ich fühle mich da, am Ende bin ich ja nicht... Umsatzverantwortung, also natürlich habe ich eine Umsatzverantwortung, aber nicht direkt, sondern indirekt. Das heißt, ich kann am Ende nur der Berater sein an der Stelle, ich kann der Challenger sein und das ist das, was ich auch immer meine. Ich muss mal challengen, so sieht es aus. Ich erwarte aber auch, dass der Vertrieb sich mal challenged.

Also ich fühle mich da, am Ende bin ich ja nicht... Umsatzverantwortung, also natürlich habe ich eine Umsatzverantwortung, aber nicht direkt, sondern indirekt. Das heißt, ich kann am Ende nur der Berater sein an der Stelle, ich kann der Challenger sein und das ist das, was ich auch immer meine. Ich muss mal challengen, so sieht es aus. Ich erwarte aber auch, dass der Vertrieb sich mal challenged.