Christian Blattgerste

Und was man daraus erarbeiten kann, das ist das, was wichtig ist über das Team. Wenn der eine behauptet, er kennt jeden und hat alles und das wirklich nicht hat und dann so halbgare Informationen dabei rauskommen, dann kommt ein schlechter Pitch am Ende dabei raus. Also für mich ist das auch nicht, das ist auch nicht eine Kritik am Vertrieb. Das sehen viele Vertriebler übrigens so.

Und was man daraus erarbeiten kann, das ist das, was wichtig ist über das Team. Wenn der eine behauptet, er kennt jeden und hat alles und das wirklich nicht hat und dann so halbgare Informationen dabei rauskommen, dann kommt ein schlechter Pitch am Ende dabei raus. Also für mich ist das auch nicht, das ist auch nicht eine Kritik am Vertrieb. Das sehen viele Vertriebler übrigens so.

Wenn die gefragt werden und eine Frage nicht beantworten können, dann, oh Mist, jetzt haben sie mich erwischt, weil ich muss ja alles zu dem Kunden wissen. Das ist häufig so ein Gefühl. Und ich sehe das nicht so. Ich bin da Realist. Ich glaube auch nicht, dass... der Vertriebler zu 100% seine Zahlen beeinflussen kann. Ich glaube, dass da auch viel Glück, was Zeitpunkt, Kundenzeit und Co.

Wenn die gefragt werden und eine Frage nicht beantworten können, dann, oh Mist, jetzt haben sie mich erwischt, weil ich muss ja alles zu dem Kunden wissen. Das ist häufig so ein Gefühl. Und ich sehe das nicht so. Ich bin da Realist. Ich glaube auch nicht, dass... der Vertriebler zu 100% seine Zahlen beeinflussen kann. Ich glaube, dass da auch viel Glück, was Zeitpunkt, Kundenzeit und Co.

angeht, dazugehört, dass letztendlich die letzten 20% vielleicht Können ist. Und wenn man mit dieser Einstellung da reingeht, dann weiß man auch, dass man erstmal die 80% erreichen muss und dann auf die 20% Können des Vertrieblers hoffen muss, um perfekt positioniert zu sein. Also das heißt, jetzt wieder zurück zur Frage, Was erwarte ich?

angeht, dazugehört, dass letztendlich die letzten 20% vielleicht Können ist. Und wenn man mit dieser Einstellung da reingeht, dann weiß man auch, dass man erstmal die 80% erreichen muss und dann auf die 20% Können des Vertrieblers hoffen muss, um perfekt positioniert zu sein. Also das heißt, jetzt wieder zurück zur Frage, Was erwarte ich?

Proaktivität wieder, dass der vorbereitet ist, dass er weiß, worum es geht und dass er aktiv dabei ist und mich challenged. Also mit mir in die Diskussion geht, ohne mir Vorwürfe zu machen. Weil ich werde ihm auch keine Vorwürfe machen, wenn die Demo mal nicht funktioniert. Weil wir wissen auch alle, das kann auch mal passieren.

Proaktivität wieder, dass der vorbereitet ist, dass er weiß, worum es geht und dass er aktiv dabei ist und mich challenged. Also mit mir in die Diskussion geht, ohne mir Vorwürfe zu machen. Weil ich werde ihm auch keine Vorwürfe machen, wenn die Demo mal nicht funktioniert. Weil wir wissen auch alle, das kann auch mal passieren.

Also um einen Schritt zurück zu gehen. Wofür, glaube ich, ist Pre-Sales in so einem Konstrukt verantwortlich? Weil das ist, glaube ich, ja eigentlich die Frage, die du stellst. Tatsächlich, wir haben bei uns Umsatzziele. Aber können wir den Umsatz eigentlich komplett beeinflussen? Ja, wir beeinflussen ihn. Aber wenn der Vertriebler es hinterher nicht schafft, das Ding über die Linie zu kriegen,

Also um einen Schritt zurück zu gehen. Wofür, glaube ich, ist Pre-Sales in so einem Konstrukt verantwortlich? Weil das ist, glaube ich, ja eigentlich die Frage, die du stellst. Tatsächlich, wir haben bei uns Umsatzziele. Aber können wir den Umsatz eigentlich komplett beeinflussen? Ja, wir beeinflussen ihn. Aber wenn der Vertriebler es hinterher nicht schafft, das Ding über die Linie zu kriegen,

Und auch das habe ich schon erlebt. Technical win. Und am Ende kriegt es nicht über die Ziellinie, weil er einfach zu viel Geld für einen Deal verlangen will und glaubt da, sich gesund zu stoßen. Finde ich schwierig. Aber wir können es nicht 100% beeinflussen. Das heißt, als ich...

Und auch das habe ich schon erlebt. Technical win. Und am Ende kriegt es nicht über die Ziellinie, weil er einfach zu viel Geld für einen Deal verlangen will und glaubt da, sich gesund zu stoßen. Finde ich schwierig. Aber wir können es nicht 100% beeinflussen. Das heißt, als ich...

in meine Presets-Rolle gewechselt bin, habe ich mir eigentlich gewünscht, oder wünsche es mir immer noch, das geht halt in einer globalen Organisation wie SAP nicht, dass man ein ordentliches KPI generiert, was die Conversion-Rate ist. Also letztendlich, ich habe eine gewisse Pipeline und wie viel von der Pipeline habe ich quasi in einen Technical Win konvertiert?

in meine Presets-Rolle gewechselt bin, habe ich mir eigentlich gewünscht, oder wünsche es mir immer noch, das geht halt in einer globalen Organisation wie SAP nicht, dass man ein ordentliches KPI generiert, was die Conversion-Rate ist. Also letztendlich, ich habe eine gewisse Pipeline und wie viel von der Pipeline habe ich quasi in einen Technical Win konvertiert?

Das wäre eigentlich genau meine Zielgröße, um dann zu sagen, naja, wie viel Prozent habe ich denn darüber gebracht? Um das zu messen, wäre aus meiner Sicht, das müsste meine Verantwortung im Pre-Sale sein. Da kommen wir zu einem Punkt, da ist es schwierig, das zu messen. Das wissen wir alle, gerade in den B2B-Sales. Wie du selber sagst, wie bildet er die Opportunity ab?

Das wäre eigentlich genau meine Zielgröße, um dann zu sagen, naja, wie viel Prozent habe ich denn darüber gebracht? Um das zu messen, wäre aus meiner Sicht, das müsste meine Verantwortung im Pre-Sale sein. Da kommen wir zu einem Punkt, da ist es schwierig, das zu messen. Das wissen wir alle, gerade in den B2B-Sales. Wie du selber sagst, wie bildet er die Opportunity ab?

Schießen wir auf den ersten Step oder auf den großen Rollout? Was kommt da hinterher raus? Kommt nur ein Pilot, ein POC, was auch immer? Und das am Anfang festzulegen und hinterher zu sagen, den habe ich geholt, ist halt ganz, ganz schwer. Also gerade diese Conversion-Rate-Geschichte, das kann man eigentlich nicht auf Value, sondern nur auf Anzahl Deals quasi aus meiner Sicht reflektieren.

Schießen wir auf den ersten Step oder auf den großen Rollout? Was kommt da hinterher raus? Kommt nur ein Pilot, ein POC, was auch immer? Und das am Anfang festzulegen und hinterher zu sagen, den habe ich geholt, ist halt ganz, ganz schwer. Also gerade diese Conversion-Rate-Geschichte, das kann man eigentlich nicht auf Value, sondern nur auf Anzahl Deals quasi aus meiner Sicht reflektieren.

Also das heißt, das ist wahnsinnig schwer messbar und damit ist es auch schwer, in Pre-Sales-Zielen zu verankern. Und das führt dazu, dass wir dann das einfachere KPI verwenden, was dann der Umsatz ist, wo sich keiner so richtig für verantwortlich fühlt, weil das ist ja am Ende der Seller, der das machen muss.

Also das heißt, das ist wahnsinnig schwer messbar und damit ist es auch schwer, in Pre-Sales-Zielen zu verankern. Und das führt dazu, dass wir dann das einfachere KPI verwenden, was dann der Umsatz ist, wo sich keiner so richtig für verantwortlich fühlt, weil das ist ja am Ende der Seller, der das machen muss.