Christian Blattgerste

Und das führt dazu, dass so ein bisschen, und das ist auch so meine Kritik häufig an Pre-Sales und an meiner eigenen Organisation, dass wir nicht das nötige Selbstbewusstsein haben, zu sagen, ich bin für etwas verantwortlich und wir fühlen uns nicht dafür accountable.

Und das führt dazu, dass so ein bisschen, und das ist auch so meine Kritik häufig an Pre-Sales und an meiner eigenen Organisation, dass wir nicht das nötige Selbstbewusstsein haben, zu sagen, ich bin für etwas verantwortlich und wir fühlen uns nicht dafür accountable.

Und das führt häufig dazu, dass der Vertrieb einfach eine viel stärkere Rolle hat in einem Vertriebszyklus als der Pre-Sales, was ich falsch finde. Weil eigentlich verkaufen tut der Pre-Sales, muss man auf Deutsch so sagen. Und das ist so ein bisschen, finde ich, so diese Spannung fällt im Pre-Sales, zwischen Pre-Sales und Sales, aus meiner Sicht.

Und das führt häufig dazu, dass der Vertrieb einfach eine viel stärkere Rolle hat in einem Vertriebszyklus als der Pre-Sales, was ich falsch finde. Weil eigentlich verkaufen tut der Pre-Sales, muss man auf Deutsch so sagen. Und das ist so ein bisschen, finde ich, so diese Spannung fällt im Pre-Sales, zwischen Pre-Sales und Sales, aus meiner Sicht.

Das ist der nächste. Was ist ein Technical Win? Ich würde sagen, wenn ein Kunde sagt, ich will SAP oder ich will Lösung XY. Das wäre für mich ein Technical Win.

Das ist der nächste. Was ist ein Technical Win? Ich würde sagen, wenn ein Kunde sagt, ich will SAP oder ich will Lösung XY. Das wäre für mich ein Technical Win.

Und wir wissen alle, dann kommt immer noch ein Einkauf und dann gibt es kommerzielle Dinge. Und ich meine, wir laufen ja heute gerade in Deutschland, in anderen europäischen Ländern, gerade so Osteuropa ist es noch anders, würde ich sagen. Wenig RFPs und strukturierte Einkaufsprozesse, da wird viel auf Vertrauen gekauft. Aber in Deutschland durchlaufen wir ja eigentlich immer Vertrauen.

Und wir wissen alle, dann kommt immer noch ein Einkauf und dann gibt es kommerzielle Dinge. Und ich meine, wir laufen ja heute gerade in Deutschland, in anderen europäischen Ländern, gerade so Osteuropa ist es noch anders, würde ich sagen. Wenig RFPs und strukturierte Einkaufsprozesse, da wird viel auf Vertrauen gekauft. Aber in Deutschland durchlaufen wir ja eigentlich immer Vertrauen.

immer irgendwie einen, wie auch immer gearteten RFP-Prozess und diesem RFP-Prozess, da gibt es ein Ende und da kann man sagen, naja, alle Features erfüllt, alles gezeigt und jetzt ist kommerziell. Das ist dann ja häufig auch eine entsprechende Größe, sag ich jetzt mal. Aber es ist schwer zu messen, gebe ich dir recht.

immer irgendwie einen, wie auch immer gearteten RFP-Prozess und diesem RFP-Prozess, da gibt es ein Ende und da kann man sagen, naja, alle Features erfüllt, alles gezeigt und jetzt ist kommerziell. Das ist dann ja häufig auch eine entsprechende Größe, sag ich jetzt mal. Aber es ist schwer zu messen, gebe ich dir recht.

Und ganz ehrlich, ich bin fest davon überzeugt, dass wenn man sich darüber mal Gedanken macht, dass man da irgendwelche Kriterien findet, das muss man letztendlich gemeinsam mit dem Vertrieb auch analysieren, wann ist quasi der Technical Win da. Ich finde das geil mit dem Ansprechpartner Healthy, da wissen wir, wir haben natürlich auch Kriterien bei uns hinterlegt.

Und ganz ehrlich, ich bin fest davon überzeugt, dass wenn man sich darüber mal Gedanken macht, dass man da irgendwelche Kriterien findet, das muss man letztendlich gemeinsam mit dem Vertrieb auch analysieren, wann ist quasi der Technical Win da. Ich finde das geil mit dem Ansprechpartner Healthy, da wissen wir, wir haben natürlich auch Kriterien bei uns hinterlegt.

Da ist wieder der Unterschied zwischen Miro und SAP. Also jetzt mal Miro sehr spezialisiert, sehr klar und da weiß man, über welche Lösung man spricht. Man weiß auch, welchen Ansprechpartner man braucht konkret. Bei mir ist manchmal gar nicht klar, wer ist denn eigentlich das Buying Center?

Da ist wieder der Unterschied zwischen Miro und SAP. Also jetzt mal Miro sehr spezialisiert, sehr klar und da weiß man, über welche Lösung man spricht. Man weiß auch, welchen Ansprechpartner man braucht konkret. Bei mir ist manchmal gar nicht klar, wer ist denn eigentlich das Buying Center?

Manchmal haben wir den Einkäufer, der sagt, ich will einen strategischen Partner und das ist für mich entweder SAP oder Microsoft oder Salesforce. So, und mit dem mache ich jetzt alles. Manchmal haben wir den, ich sage mal, Vertriebsleiter, der sagt, hey, ich will hier eine CRM-Software auswählen.

Manchmal haben wir den Einkäufer, der sagt, ich will einen strategischen Partner und das ist für mich entweder SAP oder Microsoft oder Salesforce. So, und mit dem mache ich jetzt alles. Manchmal haben wir den, ich sage mal, Vertriebsleiter, der sagt, hey, ich will hier eine CRM-Software auswählen.

Und manchmal haben wir aber auch den CIO, der sagt, nee, ich bin hier für die Integration verantwortlich. Also das versucht man in den drei Rollen zu machen. Also das heißt... Allein da kommt es auf ganz andere Kriterien an, wann ich den vielleicht auch Technical Win habe. Der Einkäufer, der sagt, ich will eine strategische Partnerschaft, der glaubt uns das auf Folienebene.

Und manchmal haben wir aber auch den CIO, der sagt, nee, ich bin hier für die Integration verantwortlich. Also das versucht man in den drei Rollen zu machen. Also das heißt... Allein da kommt es auf ganz andere Kriterien an, wann ich den vielleicht auch Technical Win habe. Der Einkäufer, der sagt, ich will eine strategische Partnerschaft, der glaubt uns das auf Folienebene.

Der Vertriebsleiter, der sagt, ich will das beste Tool, der will seine Funktionen alle abgebildet haben. Der CIO, der sagt, naja, ich baue den Prozess irgendwie über SAP-Produkte, ich will nur sehen, dass die Integration da ist. Und beim CIO ist der Technical Win ein anderer als beim Sales Manager, als beim Einkäufer.

Der Vertriebsleiter, der sagt, ich will das beste Tool, der will seine Funktionen alle abgebildet haben. Der CIO, der sagt, naja, ich baue den Prozess irgendwie über SAP-Produkte, ich will nur sehen, dass die Integration da ist. Und beim CIO ist der Technical Win ein anderer als beim Sales Manager, als beim Einkäufer.