Christian Blattgerste

Du hast halt, je tiefer das Knowledge geht, desto weniger Leute hast du. Und deshalb musst du dann halt auch skalieren. Irgendwie. Und ich verstehe das auch. Für mich kommt noch eins, woher kommt der Trust? Weil wir das Gespräch gerade hatten, finde ich ganz spannend. Ich weiß nicht, ob du diese Farbenlehre kennst.

Du hast halt, je tiefer das Knowledge geht, desto weniger Leute hast du. Und deshalb musst du dann halt auch skalieren. Irgendwie. Und ich verstehe das auch. Für mich kommt noch eins, woher kommt der Trust? Weil wir das Gespräch gerade hatten, finde ich ganz spannend. Ich weiß nicht, ob du diese Farbenlehre kennst.

Da gibt es so verschiedene, ich sage mal, wenn man so Menschentypen in der Psychologie einordnet, da gibt es verschiedene Farbenlehren. Der eine arbeitet mit vier Farben, der andere mit drei Farben. Ich habe jetzt dieses Drei-Farben-Modell vor Augen, wo es ja darum geht, hey, Rot ist der immer nach vorne, der Wettbewerbsmensch, der Macher wird er da genannt.

Da gibt es so verschiedene, ich sage mal, wenn man so Menschentypen in der Psychologie einordnet, da gibt es verschiedene Farbenlehren. Der eine arbeitet mit vier Farben, der andere mit drei Farben. Ich habe jetzt dieses Drei-Farben-Modell vor Augen, wo es ja darum geht, hey, Rot ist der immer nach vorne, der Wettbewerbsmensch, der Macher wird er da genannt.

Und dann gibt es den Gelben, das ist der Konsensorientierte, das ist der, der mit mit Menschen, der in einem Team arbeiten will und die Menschen zufrieden war. Und dann gibt es den Blauen, das ist der Analytiker, der Datenbasierte. Und der Pre-Sales ist häufig in der gelben Richtung. Also das ist gelb-blau oder gelb-rot. So in dem Bereich, während der Seller eher knallrot ist.

Und dann gibt es den Gelben, das ist der Konsensorientierte, das ist der, der mit mit Menschen, der in einem Team arbeiten will und die Menschen zufrieden war. Und dann gibt es den Blauen, das ist der Analytiker, der Datenbasierte. Und der Pre-Sales ist häufig in der gelben Richtung. Also das ist gelb-blau oder gelb-rot. So in dem Bereich, während der Seller eher knallrot ist.

Ich bin knallrot-gelb oder knallrot-blau vielleicht noch. Aber Und ich glaube, dass das auch einen Unterschied macht, dass Leute den Presellern vertrauen. Also auch da das Menschenbild, was wir ganz am Anfang hatten, was mit den Zielen zusammenhängt, was aber auch dazu führt, dass wir mehr Trust haben.

Ich bin knallrot-gelb oder knallrot-blau vielleicht noch. Aber Und ich glaube, dass das auch einen Unterschied macht, dass Leute den Presellern vertrauen. Also auch da das Menschenbild, was wir ganz am Anfang hatten, was mit den Zielen zusammenhängt, was aber auch dazu führt, dass wir mehr Trust haben.

Ja, ich könnte jetzt meinen Pitch schicken, als ich mich auf die Rolle beworben habe, weil das war letztendlich genau das, wo ich drüber gesprochen habe. Ich habe gesagt, ich weiß, was wir verändern müssen, um besser zu werden. Für mich drei Dinge. Das eine habe ich eben schon gesagt, Accountability. Ich will, dass die Leute sich accountable für eine Opportunity finden und das

Ja, ich könnte jetzt meinen Pitch schicken, als ich mich auf die Rolle beworben habe, weil das war letztendlich genau das, wo ich drüber gesprochen habe. Ich habe gesagt, ich weiß, was wir verändern müssen, um besser zu werden. Für mich drei Dinge. Das eine habe ich eben schon gesagt, Accountability. Ich will, dass die Leute sich accountable für eine Opportunity finden und das

sie dann auch proaktiv agieren, weil sie können sich mal, und das erwarte ich auch, dass, hey, wir bereiten einen Pitch vor, man geht mal in sich, man denkt mal eine Stunde drüber nach, was könnten wir eigentlich noch machen, was könnten wir anders machen, was könnten wir, solche Dinge. Ich fühle mich accountable und mache die Vorschläge dem AE aktiv.

sie dann auch proaktiv agieren, weil sie können sich mal, und das erwarte ich auch, dass, hey, wir bereiten einen Pitch vor, man geht mal in sich, man denkt mal eine Stunde drüber nach, was könnten wir eigentlich noch machen, was könnten wir anders machen, was könnten wir, solche Dinge. Ich fühle mich accountable und mache die Vorschläge dem AE aktiv.

Das ist was, was ich unbedingt erreichen will in meiner Organisation. Das Zweite, Value Selling. Ich meine, Ich habe so viele Menschen, Pre-Seller gesehen in meinem Leben, in verschiedenen Bereichen und in der Technologie. Also jetzt, wie gesagt, bei SAP als Key Account Manager siehst du dann ja alle Produktbereiche auch.

Das ist was, was ich unbedingt erreichen will in meiner Organisation. Das Zweite, Value Selling. Ich meine, Ich habe so viele Menschen, Pre-Seller gesehen in meinem Leben, in verschiedenen Bereichen und in der Technologie. Also jetzt, wie gesagt, bei SAP als Key Account Manager siehst du dann ja alle Produktbereiche auch.

Also ich habe Pre-Seller gesehen, die Technologie verkauft haben, wie Datenbanken oder Integrationsplattformen oder was auch immer. Ich habe Applikations-Pre-Seller gesehen, die ihre Lösungen verkauft haben. Ich habe ERP-Pre-Seller gesehen, die in einem sehr maturen Markt quasi die nächste Stufe des ERPs verkaufen müssen.

Also ich habe Pre-Seller gesehen, die Technologie verkauft haben, wie Datenbanken oder Integrationsplattformen oder was auch immer. Ich habe Applikations-Pre-Seller gesehen, die ihre Lösungen verkauft haben. Ich habe ERP-Pre-Seller gesehen, die in einem sehr maturen Markt quasi die nächste Stufe des ERPs verkaufen müssen.

Und das, was die Leute fast alle nicht hingekriegt haben, ist, warum sollte der Kunde da rein investieren? Bei SAP ganz häufig, ja, Integration, Integration. Nee, Integration ist nicht der Value. Das ist ein Feature. Der Value ist... Schnellerer Go-to-Market, weniger Implementierungs- und Betriebskosten.

Und das, was die Leute fast alle nicht hingekriegt haben, ist, warum sollte der Kunde da rein investieren? Bei SAP ganz häufig, ja, Integration, Integration. Nee, Integration ist nicht der Value. Das ist ein Feature. Der Value ist... Schnellerer Go-to-Market, weniger Implementierungs- und Betriebskosten.

Und das Ganze, also ein Feature auf eine kaufmännische Ebene zu bringen, das ist das, was einfach wahnsinnig fehlt in vielen Fällen. Ich würde sagen, im Applikationsbereich, in dem ich ja jetzt bin, also so CRM und Commerce und Co., ist es einfacher. Da kriegen die Leute das einfacher übersetzt. Und deshalb sind wir, glaube ich, auch einen Schritt weiter als viele meiner Kollegen.

Und das Ganze, also ein Feature auf eine kaufmännische Ebene zu bringen, das ist das, was einfach wahnsinnig fehlt in vielen Fällen. Ich würde sagen, im Applikationsbereich, in dem ich ja jetzt bin, also so CRM und Commerce und Co., ist es einfacher. Da kriegen die Leute das einfacher übersetzt. Und deshalb sind wir, glaube ich, auch einen Schritt weiter als viele meiner Kollegen.