PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Vom Nerd zum Deal-Macher: PreSales neu gedacht - Mit Hauke Melius (243)
27 Jan 2026
Chapter 1: What insights does Hauke Melius share about Grafana Labs?
Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Pre-Sales Unleashed. Ich bin euer Host Tim und heute werfen wir einen Blick hinter die Kulissen eines der spannendsten Open-Source-Unternehmen der Welt, Grafana Labs. Mein heutiger Gast dafür ist Hauke Melius. Hauke ist Solution Engineering Manager für Central EMEA und hat bei Grafana eine massive Wachstumsphase miterlebt.
Gemeinsam sprechen wir darüber, wie sich die Anforderungen an ein modernes Pre-Sales-Team verändern, wenn aus kleinen Projekten plötzlich strategische Millionen Deals werden. Und wenn ihr jetzt wissen wollt, ob dieser Podcast heute das Richtige für euch ist, ja, hier sind die Themen, über die ich mit Hocke heute gesprochen habe.
Warum das klassische Bild des Spezialisten in der Schublade schon längst ausgedient hat und warum Hauke heute SEs braucht, die volle Ownership für den Erfolg eines Deals übernehmen.
Chapter 2: How have the roles of Solution Engineers evolved in PreSales?
Wir diskutieren, warum Grafana Labs dazu übergegangen ist, die Teams für Neukundengeschäft und Bestandskundenwachstum strikt zu trennen und warum der Fokus auf Bestandskunden häufig unterschätzt wird. Wie wir im Pre-Sales herausfinden, ob man nur mit einem neutralen Projektleiter spricht oder mit einem echten Champion, das war auch ein zentrales Thema unseres Gesprächs,
Weil hier geht es natürlich darum, wie können wir diese Person dazu bringen, auch intrinsisch dieses Projekt zum Erfolg zu bringen. Und zu guter Letzt, warum ist gerade in unserer Region der Dachmarkt so eine technische Verprobung wie POCs bei teilweise über 80 Prozent der Neukundendeals an der Tagesordnung sind und wie man sicherstellt, dass diese Ressourcen auch sinnvoll investiert werden.
Hauke gibt hier super spannende Einblicke in seine eigene Reise, auch vom Individual Contributor zum Manager und verrät, warum ein echter technischer Background aus dem Support oder der Entwicklung eine Goldgrube für Pre-Sales sein kann. Also viel Spaß beim Hören dieser Folge mit mir, Tim und Hauke.
Chapter 3: What is Champion Building and why is it important in sales?
Hauke, du und ich, wir haben uns vor einigen Wochen mal unterhalten und du hast mir erzählt, dass ihr bei Grafana Labs ganz schön in der Veränderung seid. Wachstum, Rollenprofil verändert sich. Vielleicht kannst du uns ein bisschen Kontext mitgeben, was sich bei euch so in den letzten Jahren da so verändert hat.
Genau. Also ich bin jetzt selber seit ungefähr zwei Jahren, ein bisschen mehr seit zwei Jahren bei Grafana. Bin damals eingestiegen als Solution Engineer und habe danach ungefähr einem Jahr das Team für, wie wir es nennen, Central EMEA übernommen.
Und
Chapter 4: How does Grafana Labs structure its teams for customer acquisition and growth?
Natürlich in diesen zwei Jahren ist einfach wahnsinnig viel passiert. Also wenn ich jetzt zurückgucke, dann fühlen sich diese zwei Jahre an eigentlich eher wie vier oder sechs. Wir sind wahnsinnig gewachsen und wir wachsen weiter in allen Regionen, was natürlich bedeutet, dass sich Strukturen stetig verändern und ich bin ja das beste Beispiel dafür.
Ich bin als IC, wie wir es nennen, eingestiegen, bin jetzt in die Management-Rolle gegangen und so geht es vielen anderen auch, weil wir einfach natürlich, wir brauchen mehr Leute, um mehr Leute zu managen, aber das Ganze, dasselbe ist natürlich auch auf der Opportunity-Seite passiert.
Chapter 5: What strategies drive growth in existing customer accounts?
Das Produkt hat sich wahnsinnig weiterentwickelt Wir haben dann eine unglaubliche Pace hingelegt und sind jetzt an einem Punkt, dass wir auch von der Opportunity-Größe her tatsächlich sehr viel im siebenstelligen Bereich unterwegs sind. Das heißt, die Deals werden größer und damit verändert sich natürlich auch so ein bisschen die Art und Weise.
Chapter 6: How do large deals impact the PreSales work at Grafana Labs?
Ich würde jetzt nicht sagen drastisch, wie man arbeitet, aber so ein ganz kleines bisschen drastisch. Verändert sich das natürlich, wenn man so von diesen eher taktischen Opportunities hingeht zu eher strategischen Opportunities, wo es denn darum geht, eine ganze Plattform zum Beispiel auszutauschen?
Ja, okay. Und du hast ja genau das Thema, wo wir heute auch ein bisschen einsteigen wollen, wo ich auch gesagt habe, hey, das klingt super spannend, vielleicht kannst du ein paar Sachen teilen.
Chapter 7: Why are POCs critical in the DACH market?
Vielleicht für den Kontext noch eine zweite Frage. Kannst du uns in einfachen Worten sagen, was Grafana Labs eigentlich tut? Das ist eine gute Frage. Ich habe versucht herauszufinden und ich habe eine Idee, aber vielleicht kannst du mir nochmal helfen.
Chapter 8: What future trends are emerging in PreSales and customer success?
Ja, das ist ein guter Punkt.
Ja.
Genau, also Grafana und Grafana Labs an sich, wir sind eine Open-Source-Company, die jetzt so ungefähr zehn Jahre alt ist. Wir kommen ursprünglich aus der Visualisierung. Das ist das, woher uns auch die meisten kennen. Das heißt, wenn wir mit Kunden oder Prospects oder wie auch immer sprechen, jeder kennt am Ende des Tages Grafana aus der Visualisierung raus.
Wir haben weltweit, ich glaube die letzten Zahlen, 25 oder 30 Millionen User. Diese Visualisierung allein oder generell. Und dann hat sich in diesen zehn Jahren, haben wir uns dann weiterentwickelt. Wir haben dann nicht mehr nur Visualisierung gemacht, sondern wir haben auch eigene Backends gebaut für verschiedene Telemetriedaten.
Und haben uns dann weiterentwickelt, sind in die Cloud gegangen, bieten jetzt eine Cloud-Lösung an, nennt sich dann passenderweise Grafana Cloud, was jetzt mittlerweile eine, man nennt das Ende-zu-Ende-Observability-Plattform ist, mit der man Dinge überwachen kann, wie einen Online-Shop, wie... Keine Ahnung, ein Kubernetes und all solche Geschichten.
Also es geht darum, sicherzustellen, dass produktiv wichtige Software stabil läuft und dass, wenn Probleme auftreten, dass man sie frühzeitig erkennt und frühzeitig im besten Fall dann auch beheben kann. Und da spielt natürlich aktuell AI eine Riesenrolle. Da haben wir ein sehr cooles Produkt. Und genau, das ist so mal die kleine Hafenrundfahrt, was Nafana macht.
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Am Anfang war ich noch so Visualisierung, okay, irgendwie Dashboards und Telemetrie, da war ich dann bei Formel 1. Aber jetzt habe ich es ganz gut verstanden. Also praktisch, wenn irgendwo in der IT-Infrastruktur irgendwas im Argen liegt, dann helft ihr mir dabei zu identifizieren, wo es hakt und wo ich mich kümmern muss.
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