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Llegar a una buena negociación, con el precio justo y en un tiempo razonable es un gran reto cuando se presenta la oportunidad de vender nuestra empresa. Podemos lograr una transacción exitosa planificando y preparándonos emocionalmente para ese momento. Para no fracasar en el intento, en este episodio contamos con Gustavo Schutt, que es consultor de negocios y especialista en Exit Planning. Fundó Seidor Crystalis en la Argentina y hasta 2011 fue gerente general regional y presidente de varias empresas del grupo, con oficinas en el país, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, México, Estados Unidos y Perú. Recientemente, publicó el libro La reinvención del dueño, donde desarrolla cómo optimizar el valor de la venta de una empresa y de qué modo planificar y ejecutar esos procesos de transición. Hay un mercado muy grande de compradores de empresas. "Son 500, 600 mil buscando comprar algún negocio, lo que es un número interesante", asegura nuestro especialista. La mayoría de las personas piensan que cuando una empresa está en venta es por falta de liquidez y no siempre es así. Son varias las razones para tomar la decisión de vender una compañía, ya sea porque deseamos emprender en una nueva idea de negocio o nos encontramos en el mejor momento para venderla. Gustavo nos recomienda "tener en claro los objetivos personales de los socios y qué queremos como dueños". Luego debemos preguntarnos "si es vendible". "Cuando somos una compañía pequeña, una gran parte de la respuesta es en qué medida la empresa es independiente de nosotros como dueños. Cuando las empresas dependen de alguien, en principio, tienen menor valor", afirma nuestro invitado, y aclara: "Cuando no dependen de nosotros es cuando tenemos procesos, sistemas, equipos de gente, delegamos y, si nos vamos, el negocio sigue creciendo, no cae". Otra pregunta que nos hacemos es cuánto vale nuestra empresa. Conocer el valor real en el mercado es un aspecto que nos favorecerá durante la negociación. "El 80 por ciento de los empresarios no tiene idea de ese dato", lamenta Gustavo. "Parte del trabajo que hay que hacer para vender una empresa es estar de acuerdo con las condiciones del mercado. Si como dueño creo que mi empresa vale cinco, seis o siete veces más de lo que podría valer es un motivo que hará que decida no hacer la transacción", comenta. Para saber cuáles son los múltiplos que representan a nuestra compañía, Gustavo nos dice que tenemos que considerar el término Earnings before interest, depreciation and amortization (EBIDA), un indicador financiero que muestra el beneficio de nuestra empresa antes de restar los intereses que tenemos que pagar por la deuda contraída, los impuestos propios de nuestro negocio, las depreciaciones por deterioro de éste y la amortización de las inversiones realizadas. "Otro criterio que existe cuando las empresas son pequeñas o medianas es Seller's discretionary earnings (SDE), que le suma al EBIDA lo que retiramos nosotros como propietarios; entonces es lo que genera la empresa más lo que nosotros retiramos como propietarios. Cualquiera de los dos se suelen utilizar para valorar la empresa. El EBIDA es importante, porque representa lo que la empresa genera como valor por hacer lo que hace", informa nuestro especialista. "Lo que es interesante entender es que detrás de un múltiplo hay un retorno de la inversión esperado. Entonces si me gustaría comprar tu empresa, para comprarla te voy a ofrecer EBIDA x 5. Eso podría significar que, como inversor, pretendo conseguir una tasa interna de retorno del 20 por ciento, porque en cinco años ese 'x 5' podría significar qué es lo que quiero que me deje como valor la empresa a mí. Detrás del multiplicador hay un racional de tasa interna de retorno en moneda dura. Entonces uno, como dueño, puede establecer un rango", enseña Gustavo, y añade: "Si somos una empresa que alguien, líder en el mercado y mucho más grande que nosotros, tiene que tener, tenemos un componente que nos puede generar mucho valor, porque tenemos tecnología, conocimiento, clientes, mercados y estamos en determinadas zonas geográficas en las que el otro no está y es más fácil comprar que desarrollar". Uno de los principales errores es no planificar la venta de nuestra compañía. Cuando llega el momento de accionar, hay que saber que los compradores "van a mirar si nuestra empresa tiene crecimiento en ventas, si tiene deudas o no, si tiene inventario, y hasta lo que uno no se imagina", recalca Gustavo, por lo que "desde el principio tenemos que armar nuestra empresa pensando que siempre está en venta": "Es como mejor la vas a tener", atestigua nuestro invitado. Gustavo explica que hay distintos tipos de compradores. Si es un fondo de inversión, "no suele tener recursos humanos propios para aplicar al negocio". "Entonces seguramente mirará quién es el CEO, cuál es la cultura, el equipo de gente, porque todo eso no lo tiene. Quiere que el negocio crezca rápido, ganar muchas veces en tamaño y probablemente en cinco, seis o siete años volver a vender", sostiene nuestro especialista. También podemos tener un comprador de negocios pequeños o medianos al que le interesa comprar su propio trabajo. "Va a mirar qué sistemas tiene para que ya esté instalado, cómo funcionan los procesos de negocio, el equipo de gente y que no haya concentración de clientes para que nuestra empresa no sea dependiente, que es lo que hace que el valor de nuestro negocio baje", asevera Gustavo. En el caso de un comprador estratégico, "va a mirar qué productos, servicios, clientes, tecnología y zonas geográficas tenemos", ya que "busca tener algo que él no tiene", confirma nuestro especialista. Cuando las empresas están instaladas en países con economías informales, Gustavo aconseja "tener en cuenta las contingencias y solucionar esa economía informal, porque eso nos va a bajar el valor o hace invendible a la empresa". Si estamos pensando en comprar una compañía, llegará el momento en el que nos vamos a plantear cómo hacer frente al pago de la misma, es decir, qué tipo de financiación usar en la compra. Dentro del mercado existen diferentes alternativas. "En países desarrollados es muy común que el comprador tome financiamiento especialmente dirigido para esto. En general, la cuenta que hace un comprador incluye la tasa de interés y que tenga un retorno de la inversión mayor, es decir, tener un apalancamiento positivo para que se pague el préstamo solo", expone Gustavo. Por último, conviene saber que un buen tiempo para vender una empresa a un comprador externo "sería entre nueve meses y un año", opina nuestro especialista, y considera que "el que vende normalmente se tiene que quedar en el proceso de transición, en promedio, de dos a tres años": "Muchas estadísticas te muestran que al séptimo mes de haber hecho esa venta, el comprador y el vendedor se ponen de acuerdo y, a pesar de que exista un compromiso firmado de quedarse, el 80 o 90 por ciento se va", finaliza nuestro invitado. Página web: gustavoschutt.com.ar Email: [email protected] Instagram: @gustavoschutt LinkedIn: Gustavo Gabriel Schutt Youtube: Gustavo Schutt