牧野武文

うーんなるほどこうしてみるとインドネシアってすごく大きなチャンスがある一方で中国のテック巨人にとっても簡単にはいかない一筋縄ではいかない複雑な市場だっていうのが見えてきましたね

かつてジャイアントキリング大物食いをやったアリババが今はインドネシアで挑戦を受ける側になってるっていうこの構図自体がすごく示唆に富んでますね。本当にそう思います。最後にですねこれを聞いているあなたにちょっと考えてみてほしい問いがあります。はい。

かつてアリババは無料戦略みたいな当時の常識を押すようなやり方で巨大のイーベイを打ち破りましたよねもしインドネシアの地元の企業が今度はアリババとかTikTokみたいな巨人に対してまた同じようなジャイアントキリングを起こすとしたらそれは一体どんなユニークなあるいは誰も予想してないような戦略によってもたらされると思いますか

ええまさにこの私行き流々プライベートトラフィックっていう考え方ですねこれをつかむことが今の中国のデジタル消費特にライブコマースのダイナミズムを理解する上ではもう欠かせないと思いますなるほど今日の探求としてはこの私行き流々ってじゃあ一体何なのかと

ああ良い質問ですね簡単に言うとですね企業とか個人が自らの努力で獲得して直接コントロールしてコミュニケーションが取れるそういうユーザー群のことです例えば自社のアプリのユーザーさんとかあとは公式SNSアカウントの能動的なフォロワーさんとかそれが典型例ですねなるほど

その通りですそしてその私行き流用を育てる上でライブコマースが非常に強力なツールとして機能し始めたわけです特にあのパンデミック以降ですねその流れは一気に加速しましたそれでこの私行き流用っていう考え方があの爆発的なライブコマースの成長とどう結びついていったんでしょうか資料を見ると特にコロナ禍がやっぱり大きかったみたいですね

まさにライブコマースって、ただ物を売るだけじゃないんですよね。えぇ。あの、配送者と視聴者がリアルタイムで対話して、質問に答えたり、時には雑談も交えたりする。うん。このプロセスを通じて、信頼関係が生まれて、視聴者が熱心なファン、つまり質の高い私行き流洋へと転換していくんです。あー、なるほど。売る場であり、コミュニティでもある、みたいな。

なるほどなこれは必要なものを検索して買うみたいな従来のECと集まって客収電商つまり面白いから楽しいから買うっていう新しい商品の形を生み出してるんです客収電商面白いですねライブコマースといえばやっぱりウェイヤーさんとかリージャーチーさんみたいな桁外れの売り上げを記録するワンホンインフルエンサーが象徴的ですよねそうですね

資料にはウェイヤーさんの経歴も少し載ってましたけどアパレル店からEC失敗してライブ配信で一気にスターになったみたいな彼らの強みっていうのは単なる販売じゃなくてあなたの代わりに良いものを選んでくれる目利きとしての信頼これを勝ち得た点にありますね目利きとしての信頼これが私域流量の質を決定づけるわけです

ただここで非常に重要なのはこの私行き流量構築の動きっていうのがもはやトップインクルエンサーだけの話じゃなくなってるっていう点なんですと言いますと白書の方を見るとむしろブランド自身が主導する動きっていうのが結構強調されてましたよねその通りなんです多くの大手チェーンブランドが自前で私行き流量を構築運営する方向に舵を切ってるんですね

へー例えばWeChatの中に軽量アプリみたいなものを作るミニプログラムっていうのがあるんですけどこれを活用したりとかミニプログラムはいあとは店舗の販売員さんいわゆる同行って呼ばれるスタッフの方々をデジタルで武装させたりとか店舗スタッフがですかそれは面白いですね具体的にはどういうことを

例えばですねある大手スーター文法では1万人の同行がミニプログラム経由で販売活動をしてそれがなんとEC売上げの85%を占めたっていう事例があるんです85%すごいですね

あとメガネチェーンの宝曲ねなんかは8000人以上の従業員をまるで自社専属のインフルエンサー集団MCNみたいな機能ですねそういう形で育成して顧客との直接的な関係構築と販売につなげてるんですなるほどブランド自身がプラットフォーム依存から脱却して顧客データを直接管理しようとしているわけですね

もちろんです。課題もあります。調査レポートによると、ライブコマースってやっぱり衝動買いも多いせいか、返品率が30%から、場合によっては50%に達することもあるようで。え?30から50?ええ。これは従来のECよりもかなり高い水準なんです。だから物流とか利益率の影響は無視できないですね。うん。

あと地域流量を効果的に運営するには高度なデータ分析とか顧客一人一人に合わせたコミュニケーションそれから魅力的なコンテンツ作成こういう能力いわゆる政治家運営って言われるんですけどこれが企業側に求められるんです政治家運営これは決して簡単なことではないですね

単に人を集めて終わりじゃなくてその後の関係維持とか価値提供に相当な工夫とコストがかかるそういうわけですねなるほど今後のトレンドについてはどうでしょうそうですね商品カテゴリーはアパレルとか化粧品だけじゃなくて例えば不動産とか教育サービスとか万物見なか資格美つまりあらゆるものがライブ配信で売れるっていう時代に向かうと予測されてますね

万物あらゆるものですかええまた5Gの普及でより高画質でスムーズな配信とかあとVRAR技術を活用した没入感のあるショッピング体験もだんだん現実味を帯びてきていると思いますVRARショッピングかいずれにせよブランドにとって自社の地域をいかに育てて活用していくかっていうのが競争力を左右する重要な鍵であり続けるでしょうね

そうですね巨大プラットフォームへの依存度を下げて自社をファンと直接向き合う地域を重視するっていう流れは中国特有の現象というよりは国とか業界を問わずこれからのビジネスとかあるいは個人の活動においてもますます重要になってくる考え方かもしれませんね最後にですねこれを聞いているあなたに問いかけてみたいと思います

ええまさに特に資料にもありますけどこれが単なるブームっていうことじゃなくてですねその深い文化的な土壌とかあと独自のビジネスモデルこれに支えられてるっていう点が注目すべきかなとなるほど2020年頃からは多くの伝統的な企業も結構参入してきてそれで市場が一気に加速した感じですね

これが一部の若者だけじゃなくて推計で4.9億人よー4.9億?そうなんですネットユーザーの半数以上がファンっていうもはやメインカルチャーなんですよへーメインカルチャーですかこの巨大な土壌があるからこそeスポーツが国民的な現象になり得たというわけですねなるほどなるほど単に人口が多いっていうだけじゃなくて文化としての受け入れられ方が決定的に違うと