Waarom zeggen klanten soms sneller ja dan in andere situaties? En waar ligt eigenlijk de grens tussen beïnvloeden en manipuleren?In deze aflevering van Sales Uitgelegd duiken Bob van den Heuvel en Joost van der Weijden in de wereld van beïnvloeding. Aan de hand van de bekende principes van gedragswetenschapper Robert Cialdini bespreken zij hoe mensen keuzes maken en welke psychologische mechanismen daarbij een rol spelen.Van schaarste en sociale bewijskracht tot wederkerigheid, autoriteit en sympathie. Bob en Joost laten zien hoe deze principes dagelijks terugkomen in verkoopgesprekken, vaak zonder dat we ons daar bewust van zijn. Ze bespreken waarom mensen sneller in beweging komen wanneer iets schaars lijkt, hoe een kleine investering in een relatie grote invloed kan hebben op het vervolg van een gesprek en waarom klanten vaak vertrouwen ontlenen aan de keuzes van anderen.Tegelijkertijd staan ze stil bij een belangrijke vraag: wanneer helpt beïnvloeden een klant om een goede beslissing te nemen, en wanneer slaat het om in manipulatie? Aan de hand van herkenbare praktijkvoorbeelden laten ze zien hoe deze technieken op een integere manier kunnen worden ingezet om klanten verder te helpen.Daarnaast delen Bob en Joost ervaringen uit hun eigen salespraktijk. Van situaties waarin beïnvloedingstechnieken juist uitstekend werkten tot momenten waarop ze ontdekten dat een techniek soms té zichtbaar aanwezig was. Want juist dan blijkt hoe dun de scheidslijn soms kan zijn tussen overtuigen en overdrijven.Over DOOR Training & CoachingOnze missie is om ambities waar te maken. DOOR Training & Coaching ontwikkelt praktijkgerichte, op maat gemaakte programma’s in sales en leiderschap, met oog voor duurzaam resultaat. Ambitie, gerealiseerd. Voor meer informatie kijk op door.nl.

Ask this episode

“What did the council decide on item 42?” — answered with the speaker and the moment.

Transcript

Related